快手小店運營節(jié)奏圖：2020有贊x億邦直播社交電商峰會他說了啥？

【地產(chǎn)動力訊】4月18日，在“2020有贊x億邦直播社交電商峰會”上，電商運營負責(zé)人白嘉樂發(fā)表了《快手電商“轉(zhuǎn)型”：打造一個品牌“加速器”主題演講。他說，直播現(xiàn)在是一種趨勢，直播電商才剛剛起步。在直播領(lǐng)域，想象力和空間感很強。

據(jù)了解，2020有贊x億邦直播社交電商峰會為12小時不間斷線上峰會，將于4月18日09:00-21:00舉行。以“總攻”為主題，峰會分為“春季攻勢”、“鄉(xiāng)村希望”、“超成長”、“新創(chuàng)者”、“新勢力”、“深挖私域”、“權(quán)威發(fā)布”、“主播挑戰(zhàn)”等環(huán)節(jié)，匯聚40位行業(yè)領(lǐng)袖，共同探討后疫情時代企業(yè)如何發(fā)起全球反擊。

快手電商運營負責(zé)人白嘉樂

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓的初衷沒有刪減，或有遺漏，敬請諒解。

以下是演講的主要內(nèi)容：

白嘉樂：今天我們講的是社交電商的轉(zhuǎn)型。我們正在做一個品牌加速器。個人IP品牌在電子商務(wù)中發(fā)展已久。我們也希望在 快手 上孵化一些。公司的一些“快品牌”也愿意幫助眾多知名品牌在疫情期間打造線上的量變過程。

首先，讓我們回顧一下快手電子商務(wù)的歷史?？焓譃槭裁匆鲭娮由虅?wù)？其實我們想說的是，小企業(yè)是快手內(nèi)部強大的商業(yè)基因。2018年每天有190萬條短視頻評論問這個東西怎么買，業(yè)務(wù)需求很多。比如女生喜歡的衣服類型會做一些搭配或者偏向美的詞，比如美白保濕。男人喜歡玩類似的東西，會尋找玉、玉、手鐲等。在做電子商務(wù)之前，我們計算過超過100萬的客戶有潛在的商業(yè)行為。

2018年4月，快手做了第一次電商直播測試。6月，快手正式上線電子商務(wù)。某大V配合扶貧幫農(nóng)戶賣豆腐干，破10萬訂單。我們花了3-6個月的時間在快手上積累了一些電商基因，終于在2018年11月成功了。在老鐵節(jié)上，它達到了爆發(fā)。我們當時在銷售網(wǎng)絡(luò)上做了一場比賽，散打兄弟單場銷售額破百億。

電商生態(tài)開放后，我們遇到了很多問題，有的和商家的能力有關(guān)，更多的和商品和商家的管理有關(guān)。長期以來，我們一直在改善消費者方面的體驗。今年的老鐵節(jié)幫助了很多商家，包括一些源頭上的好產(chǎn)品，實現(xiàn)了快速增長。

2020年初快手小店運營節(jié)奏圖：2020有贊x億邦直播社交電商峰會他說了啥？，湖北疫情對企業(yè)的影響比較嚴重。快手推出了很多激勵政策，共同抗擊疫情。我們可以在動態(tài)銷售中看到兩個數(shù)據(jù)。一是新增動態(tài)銷售商戶創(chuàng)歷史新高，幫助超過100萬商戶復(fù)工復(fù)產(chǎn)。此外，3月份新增移動銷售商戶數(shù)量創(chuàng)歷史新高，可見在線下市場低迷的前提下，大家對直播電商的渴望程度。

2020年初，快手日活躍用戶突破3億，2.有2.5億用戶在快手發(fā)帖，日累計點贊數(shù)累計達到1每年總計3500億。

讓我們談?wù)勔恍┗竟δ?。我們?gòu)建了一個閉環(huán)交易系統(tǒng)，即快手Shop。我們在做直播電商的時候，是在賦能很多商家，包括降低商家運營成本或者提高轉(zhuǎn)化效率的手段。有沒有辦法與商家溝通？三方在直播間配合得比較好，所以當時的初衷是一起搭建一個相對閉環(huán)的門店支撐或者系統(tǒng)。

我們陸續(xù)推出了很多功能，比如“閃購”功能。在直播中，無需提前列出商品，通過直播畫面即可將商品展示在貨架上。第二個功能是“主播在賣產(chǎn)品”，包括彈窗功能和“店鋪優(yōu)惠券”。傳統(tǒng)的優(yōu)惠券可能需要跳出站外才能接收和下訂單?，F(xiàn)在直接實現(xiàn)了在直播間領(lǐng)取優(yōu)惠券。山，第四個功能是“秒殺”。今年5-6月，我們還推出了一些功能和玩法，幫助商家提高轉(zhuǎn)化率。

（PPT插圖） 除了賣貨之王，我們近期的一些營銷活動還包括好貨節(jié)、年貨節(jié)、國貨品牌日和現(xiàn)場購物活動。比如我們要烘托跨境電商賣貨的氛圍。元旦是為了幫助消費者在一個場景中提供更多的消費選擇。國內(nèi)品牌日和就地購物更適合快手電子商務(wù)和供應(yīng)鏈的特點。

下一階段，我會在快手的一些生態(tài)方面給大家分享電商是怎么做的。

首先，要在生態(tài)健康方面保護消費者，讓消費者敢買、買得放心。此外，我們在業(yè)務(wù)繁榮方面還有幾個主要行業(yè)。TOP是服裝和箱包行業(yè)。它的特點之一是廠家直銷和專柜直播，強調(diào)人和供應(yīng)鏈的能力。美容和個人護理行業(yè)排名第二。不管是國貨還是進口大牌，都比較推薦性價比高的。一方面是高性價比的直播，另一方面是專業(yè)。如果在供應(yīng)鏈上性價比高，如果你足夠?qū)I(yè)去吸引消費者端，你的轉(zhuǎn)化率會更高。三是食品行業(yè)。無論是專業(yè)的美食主播，還是一些娛樂評測主播，美食行業(yè)都有了長足的發(fā)展。四是珠寶娛樂行業(yè)快手號買賣交易平臺別人，非常適合直播電商的發(fā)展。

直播電商與傳統(tǒng)貨架電商的區(qū)別在于，貨架電商一般買東西是為了確定性消費，也就是知道自己想買什么，然后確定性消費。直播電商更多的是非確定性消費。我想把它比作購物的場景。當我去購物時，我不知道我想買什么。更多的是看導(dǎo)購說這東西有多好，或者說這東西有多好。拿到的時候覺得還不錯，就在逛街的時候買了。

直播電商也是這樣一種行為，就是把線下的購物場景線上化。什么樣的產(chǎn)品非常適合購物場景消費決策的轉(zhuǎn)變？它是一種非標準產(chǎn)品。飾品文玩是一個比較不規(guī)范的產(chǎn)品，甚至文玩的產(chǎn)品更是孤品。因此，很多專業(yè)或垂直玩家會通過直播間向消費者展示大量詳細的產(chǎn)品信息。，這與消費者線下獲得實體體驗相對相同。因此，非標或孤品行業(yè)在直播電商中有很大的想象空間和空間。

接下來，我將與大家分享幾個行業(yè)中比較具有代表性的一些主播以及他們的運作方式。

首先，服裝箱包行業(yè)的主播是地攤老板娘。從事傳統(tǒng)線下服裝批發(fā)業(yè)務(wù)20年。她非常了解商品、價格和客戶。這個品類不僅僅代表一個人，而是代表整個服裝和包包的一種業(yè)務(wù)類型，他們在快手上可以活得很好。

首先，他們從事線下供應(yīng)鏈或者批發(fā)的各個專業(yè)環(huán)節(jié)多年，具備非常強的供應(yīng)鏈能力。也正是因為多年經(jīng)驗后的專業(yè)能力，消費者才能認出來?；谶@種專業(yè)能力，我們可以與消費者建立信任。消費者愿意看他的直播，相信他賣的東西對我好。很有效，他挑選的一些風(fēng)格和風(fēng)格和他的粉絲肖像非常一致，你必須從一開始就確定你的垂直軌跡。不僅在服裝行業(yè)，很多行業(yè)老板或老板娘之所以在直播電商上玩得很好，首先是看貨。線下跟別人說自己的貨有多好也是一樣，所以在描述產(chǎn)品時也是如此。其他培訓(xùn)出來的主播更專業(yè)，更接地氣。因為也許她們是老板娘，她們有更多的討價還價空間，可以隨時做一些氣質(zhì)直播，給粉絲福利等等。

第一類快手小店運營節(jié)奏圖：2020有贊x億邦直播社交電商峰會他說了啥？，你必須具備供應(yīng)鏈方面的能力，經(jīng)過多年的供應(yīng)鏈能力，你可以在某一領(lǐng)域積累專業(yè)知識。第二點是基于你的專業(yè)，你的粉絲可以對你有信任，最后是直播的表現(xiàn)力，所以其實他的線下評論映射到直播也是一樣的。

二是食品行業(yè)的典型代表，快手是一個比較接地氣的平臺。我們在糧農(nóng)頻道有非常好的主播，包括我們在運營的時候，很多老農(nóng)協(xié)會在田間通過直播互相學(xué)習(xí)一些不同種類的種植養(yǎng)殖技巧。我說的是陜西一個小村莊果園里的一個小農(nóng)。他的祖先世代種植柿子，賣柿餅。在快手上，他從內(nèi)容的角度將柿餅推給了中國不同的消費者。相對來說，女孩子們我很喜歡那些由甜美水果轉(zhuǎn)化而來的東西。別看粉絲數(shù)量比較少。通過短視頻和直播，收入增長了幾倍甚至十幾倍。

三是玉器行業(yè)的典型商人。他實際上已經(jīng)88歲了。或許我們認為，很小的時候快手小店運營節(jié)奏圖，就在玉器行業(yè)學(xué)習(xí)了玉雕，從學(xué)徒開始直播，成為淘寶玩家。他堅持從事珠寶行業(yè)。沒有理由退換貨，因為這個行業(yè)真假產(chǎn)品很多，而且這里的行業(yè)很深。比如對于一些新手來說，你在直播中看到了這個產(chǎn)品，但你最終收到的產(chǎn)品卻不是這個產(chǎn)品。主播抓住了消費者不敢下單的痛點。他當時在直播間說，他賣的玉都可以免費。原因是退換貨，滿足了消費者的前期購物和售后體驗。每月GMV 1000萬，現(xiàn)在有4家工廠?？焓稚嫌泻芏噙@樣的翡翠玩家。在我們深入翡翠行業(yè)之后，我們也保證相應(yīng)的商家會大大提升消費體驗，讓消費者在快手翡翠行業(yè)的部分產(chǎn)品上放心消費。

疫情期間，很多店鋪不準開門。我們針對疫情出臺了不同的政策。其中之一是對品牌商店的支持。相對而言，品牌店有成百上千家。這些店都打不開，整個零售行業(yè)的銷售額基本沒有上面這種東西，我們其實也希望這些零售行業(yè)的零售商能夠快速的把快手上的直播變現(xiàn)。

英明姐就是典型代表之一。他是牡丹江萬達廣場童裝品牌店的老板。疫情期間他不能開門。他在快手上直播，短時間內(nèi)積累了數(shù)十萬粉絲。因為他們的老板也鼓勵和支持零售店的線上直播，他們一口氣把600多家店鋪搬到了快手進行直播。英明姐扔了一個，拿著他的案子教育大家。老板娘和業(yè)務(wù)員，讓她談?wù)?，對于服裝行業(yè)的一些運動戶外品牌來說，如何做內(nèi)容和直播，幫助門店在疫情期間實現(xiàn)業(yè)務(wù)回暖。這樣的例子很多，因為他們有更多的連鎖店。沉陽萬達李寧旗艦店在快手擁有超過50萬粉絲，日銷售額遠超線下門店占比。這是我們的品牌計劃。非常重要的一點。

其實品牌做線上直播最好的方式就是不開品牌旗艦店，發(fā)一些非常高端的視頻，積累粉絲。跟他們說話的時候，要有個人設(shè)計，首先要有品牌名，而且品牌名要加上地區(qū)或個人名?？焓质且环N強烈的個人設(shè)計感。你的內(nèi)容一定要吸引他快手小店運營節(jié)奏圖，才能達到更好的交易轉(zhuǎn)化。

人人都有品牌店，真心推薦品牌店做，而不是在快手上開旗艦店，開戶。為什么要幫助更多的人開這家店？也許一間店可能跑不動，但一間店可能跑完100家店。用一個店鋪帶動其他店鋪運營，也是一種更高效的方式。

我們也在積極調(diào)整一些大V在電商上賣貨的思路。之前我們做一些跟小品牌差不多的貨?，F(xiàn)在我們更多的是要求平臺大V幫助一些品牌在疫情期間實現(xiàn)銷售增長。比如曾經(jīng)的娛樂主播轉(zhuǎn)型為電商主播，效果非常好。二路是我最喜歡的娛樂主播，復(fù)出后也轉(zhuǎn)型為電商。很多不同的明星都被邀請到了直播間。斯邦威特輯，兩小時銷量突破4500萬。

現(xiàn)在還有一個和大V合作的案例，可以搜索“十大美女”，粉絲超800萬，53分鐘破億，基本賣了雅詩蘭黛、蘭蔻等一些高端品牌，4000元面霜細刷秒空，雅詩蘭黛小棕瓶售出22萬臺。

下面這個案例是阿瑪尼的專場，與主播羅佳合作哪里購買快手直播號，快手不是客單價低的產(chǎn)品，相對來說客單價非常高的產(chǎn)品，如果你做對了人，你也可以賣，價格在整個GMV中算是比較高的了，阿瑪尼單場破350萬。

快手企業(yè)從何而來？先是貨源，后貨好。我們可以通過短視頻直播看到這些各種環(huán)節(jié)，而且沒有中間商來做差價。

我們也發(fā)出了歷史的聲音，帶貨到湖北，共售出湖北特產(chǎn)和農(nóng)副產(chǎn)品6100萬件，還登上了新聞聯(lián)播網(wǎng)，還有明星加入快手一起賣貨。

直播現(xiàn)在是一個風(fēng)口，每個人都可以看到。之前大家在媒體上展示的內(nèi)容比較多，包括電商，但直播電商才剛剛起步。在直播領(lǐng)域，想象力和空間感都很強。是的，我們還需要這里的每個人來幫助我們構(gòu)建。這些PPT是我們歷史上合作過的品牌。歡迎各大品牌加入快手電子商務(wù)。這是我們可以給品牌帶來的資源和合作。一是交通。推廣、開業(yè)廣告、名人廣場、名人V連麥及合作。

今天非常感謝億邦的邀請，謝謝。