快手小店運營節(jié)奏圖：快手服飾主播@石家莊蕊姐交出的116大促高分答卷

直播時長12小時47分鐘，單場游戲GMV達到1.23億，最大同時在線人數(shù)22萬……

這是快手服裝主播@交出的116分高分答卷。

黑馬主播的誕生，離不開粉絲和平臺的支持。@石家莊瑞杰2018年入駐快手，2020年1月粉絲數(shù)約200萬。2020年年中，在服務商的幫助下，她從快手服裝品類的頭部主播，成長為全品類帶貨主播?，F(xiàn)在粉絲數(shù)量增長了5倍多，達到1373萬。

對應粉絲數(shù)量，@石家莊瑞杰直播間的GMV也翻了好幾倍。2020年1月總10000+，2020年11月GMV增長6倍至近2億，近期單場游戲GMV1.23億是她的進一步突破。

@石家莊瑞杰的視頻截圖

黑馬主播不止一個。據(jù)快手統(tǒng)計，@大美亞距離、@、@zhuge等也從大促中脫穎而出，成為排名上升最快的主播。

除了黑馬主播，今年快手電商大促期間的另一個變化是，品牌也實現(xiàn)了爆發(fā)式增長。

116時期，鴨鴨羽絨服、小度、蘇泊爾是上升最快的黑馬品牌；1212期間，恒帝詩、韓熙珍、鴨鴨羽絨服、麥特優(yōu)等品牌也表現(xiàn)不俗。

如果要總結品牌和商家成為黑馬的秘訣，或許就是設計一個合適的“銷售流程”。簡單來說快手小店運營節(jié)奏圖：快手服飾主播@石家莊蕊姐交出的116大促高分答卷，“銷售流”包括三個方面：業(yè)務增長、日常直播設計、單場直播設計。

正是“1212寵粉節(jié)”，又是商家快速成長的契機?？焓?也一直專注于支持中小企業(yè)。從平臺投入來看，本次1212寵粉節(jié)幾乎囊括了快手電商的所有流量、互動玩法和豐厚福利。

在日常大促銷中，如何設置好的銷售線？商家和平臺應該怎么做？

直播間翻倍增長的關鍵

在做快手電商的時候，“營銷活動”是不可忽視的，數(shù)據(jù)也印證了品牌對于大促的重視。116期間，商戶轉播量同比增長52%，4000多個品牌首次參與。品牌商轉播量同比增長391%，品牌產(chǎn)品GMV飆升433%。

卡斯認為，商家和品牌在大促中能收獲不少，除了優(yōu)質貨源，很大程度上是因為設置了合適的“銷售流”。

什么是“銷售線”？

線下零售行業(yè)有一個概念叫做“客流”，即顧客從入口進入購物中心，從出口離開購物中心的步行路線。通過設計“客流線”，線下門店可以增加營業(yè)額。

“客戶流通”包括“外流通”和“內流通”。外部動線是指顧客在進店前從門口到店內所走的線路，影響客流和進店率。“內部運動線”是指顧客在店內的行走路線。由于布局不同，會影響客戶的通過率、逗留率和購買率。

類似于線下的“客流”，快手電商提出了“銷售流”的概念。快手電商直播間的GMV有不同的計算公式：GMV=訪問轉化率*曝光率*觀看時長*單位時間訂單量*平均訂單價格。

在銷售過程中，有一條用戶動線：第一層是直播間在公私領域的曝光。當用戶“上上下下”時，可以看到直播間發(fā)生了什么；第二級，用戶點擊進入直播間；第三個層次，用戶在直播間停留的時長，即“平均觀看直播的時間”，會影響營業(yè)額的轉化。

要想長期經(jīng)營快手，平臺和商家需要設計自己的“銷售線”，為消費者提供良好的購物環(huán)境，滿足消費者的需求。

快手電商副總裁六郎總結道，“在快手中，用戶進入市場的角度與以往不同，黑馬主播花大力氣做銷售線讓用戶知道直播間有直播嘛，你可以大膽的比價，除了商品的銷量，還會給你帶來額外的驚喜。成為一匹黑馬?！?/p>

“首先，商家要結合自己的產(chǎn)品，來決定今天的直播想看誰；其次，要解決如何把用戶吸引到直播間的問題；第三，用戶觀看后會看到什么樣的內容。他們來了，通過主播和直播間的氣氛，可以提示用戶決定購買?！?六郎說道。

快手電商的銷售流程本質上就是讓消費者來了之后就可以買到自己需要的東西，每次停下來都能找到自己感興趣的東西。

六郎解釋說，“快手在大促節(jié)點中，核心主題圍繞著主播對用戶的情感傳遞，以及主播給用戶帶來的真實折扣和收益。不需要復雜的折扣計算，而且直播間一排的貨，馬上就值得買，不用等，天天來，每次來都能拿福利?！?/p>

商家如何巧妙利用銷售流程？

既然“銷售線”如此重要，那么企業(yè)該如何設計呢？

卡斯認為，在成長階段快手小店運營節(jié)奏圖，商家/品牌應該向內容運營、門店經(jīng)營、直播間運營等多個方向演進和成長。成熟的過程。

商家和主播需要更加關注優(yōu)質內容（包括短視頻和直播），通過主播自己建立的信任關系，向用戶輸出產(chǎn)品。采購需求。正如六郎在直播時所說，“通過主播和用戶的互動，可以讓直播間里的人了解一件事，就是一個非常高的轉化率。”

此外，大促主題需要常態(tài)化。主播/品牌需要在日常直播中貫穿寵粉主題和性價比，這就需要商家和品牌做長遠規(guī)劃和動態(tài)設計。

對于某場直播或大型推廣活動，無論是品牌還是主播，都要有“動線設計”的意識，利用平臺優(yōu)勢，從種草初期設計亮點瞬間（盤片亮點、個性設計）到直播間，目的是讓更多的消費者參與進來。

以@石家莊瑞杰為例，專業(yè)化運營助其快速成長。設計實施“銷售線”后，11月7日，@石家莊茹杰單場游戲GMV突破23億，直播間人氣峰值突破22萬。

在托盤方面，銳姐團隊增加了產(chǎn)品品類的寬度。三級品類共有72款產(chǎn)品，比同級主播多出近1/3。銳姐的團隊也按照“1帶7”的節(jié)奏來安排產(chǎn)品，即用1個福利產(chǎn)品帶來7個主打產(chǎn)品。

在預熱內容上，睿姐將預熱食物分為三類。第一類負責傳達活動時間和主題，第二類重點分享主播的心路歷程，讓粉絲產(chǎn)生情感共鳴，吸引非粉絲的好感和關注；第三類是種草和熱門視頻，提前預熱福利產(chǎn)品和熱門產(chǎn)品快手等級號怎么交易，讓消費者有期待感。

通過做好預熱、直播間精準推流和專業(yè)解說，芮姐的一條“絲絨牛仔褲”也成為了這116期間快手平臺最熱賣的單品之一.

在品牌方面，麥特友的做法值得分析。

于今年 4 月搬入 快手。10月16日，米特優(yōu)服飾官方旗艦店快手單日GMV突破100萬，10月累計GMV突破1000萬。在女裝品牌較為強勢的服裝行業(yè)，男裝品牌能取得這樣的成績，實屬難得。

Cass總結了的自播經(jīng)驗，即根據(jù)快手用戶的特點，從直播、產(chǎn)品布局、公域流量投放等方面進行精細化運營。

@麥特優(yōu)視頻截圖

一是以占70%以上的爆款機型快速打開銷售局面，以高客單價產(chǎn)品的價格作為福利，加上低價秒殺吸引用戶。

其次，在快手粉絲和磁牛座的幫助下，在冷啟動期間實現(xiàn)了更精準的粉絲增長；承接更多用戶在直播間的需求。短短一個月，賬號粉絲就達到了9萬。

第三，能夠洞察年輕用戶的喜好，利用主播拍攝變裝視頻和視頻剪輯交易快手賬號的公眾號，更直觀地展示產(chǎn)品。

四是以女性群體為核心用戶群，在快手的產(chǎn)品、直播等方面進行了針對性的布局，從夏季開始，為冬季的進一步爆發(fā)做準備。

通過前期的長期布局，在116精品購物節(jié)期間，美特優(yōu)實現(xiàn)了大幅躍升，位居男士運動服飾品牌自播榜第一。1212寵粉節(jié)期間，麥特佑也名列前茅。

從眾多品牌主播的真實經(jīng)歷來看，設計好“銷售線”后，成為黑馬主播和品牌，或許是再自然不過的事情了。

平臺搭建基礎設施，為大促增加Buffs

在直播電商業(yè)務高速增長的目標下，除了商家自力更生，背后的平臺還要做更多。平臺和商家需要默契配合，才能積極設計“銷售線”，為消費者提供更好的服務。

如前所述，商家需要做好專業(yè)提升、直播預熱、直播策劃、售后服務等工作，平臺需要從產(chǎn)品創(chuàng)新、方法沉淀、信任體系等方面入手，為商家和用戶搭建良好的基礎設施。回顧過去一年多，快手電子商務在這些層面都有布局。

在“帶貨”方面，快手電商強化了供應鏈，為用戶和主播提供了多種選擇。

去年9月底，電商快手發(fā)起“好物聯(lián)盟”，不僅降低了缺貨人才和業(yè)余主播的開播門檻，也豐富了平臺成熟主播的產(chǎn)品選擇。今年11月30日，“好物聯(lián)盟”正式升級為“快捷配送”。

在“場”端，升級完善“快手小店”的工具和產(chǎn)品，優(yōu)化算法推薦產(chǎn)品和直播間，提升用戶“邊買邊買”的體驗。

今年5月，小電通攜手快手粉絲被整合到快手磁力引擎（商業(yè)化）的電商營銷平臺 ，實現(xiàn)公私全面融合域流量。快手小店運營節(jié)奏圖：快手服飾主播@石家莊蕊姐交出的116大促高分答卷，一站式滿足商家使用多種促銷工具的綜合電子商務營銷需求。

商業(yè)運營方面，在616品質購物節(jié)發(fā)布會上，快手電商公司正式提出STEPS品牌自播方法論；116品質購物節(jié)期間，STGE商業(yè)運營方法論也發(fā)布了。

STAGE強調，在直播銷售中，盡可能地制造GMV爆發(fā)的“亮點”。

STAGE 商戶運營方法論

快手業(yè)務后臺結合STAGE，提供直播計劃、跟進助手、一站通等直播診斷產(chǎn)品，幫助商家更好地了解和提升運營。

例如，商家通過填寫直播方案，告知熱門商品，平臺可以根據(jù)用戶屬性利用算法高效分配流量；跟單助手有助于提高推流效率，交易員和主播可以通過數(shù)據(jù)知道什么時候推送熱門產(chǎn)品，什么時候推送。鑄件。

業(yè)務通則可以為單場直播和多場直播的數(shù)據(jù)付費。在12月6日的《快手銷售助理》直播中，知名交易員傅寶提到，做生意是他最常用的功能。

除了優(yōu)化供應鏈、總結方法論、完善產(chǎn)品功能外，快手也在加強官方信任體系的建設。售后方面，616前夕，快手電商推出新品“快手小店誠信卡”，包括退不退、退貨補運費、賠償十、7 天無故。五種特權，包括退貨和快速退款，通過官方信用提高了用戶的信任度。

經(jīng)過多方努力，9月份快手電商的月復購率達到70%快手小店運營節(jié)奏圖，顯示出信任電商的強大粘性。

1212寵粉節(jié)也是繼快手“616精品購物節(jié)”和“116精品購物節(jié)”之后的又一重要推廣節(jié)點。除了對商家的支持，對于用戶，快手電子商務還提供了具體的好處。

1212寵粉節(jié)期間，快手店帶來了服裝、數(shù)碼、珠寶、家居、食品等品類的熱門單品，包括國內精品和國際大牌；還增加了滿折福利和紅包雨等玩法來吸引用戶。

1212寵物粉絲節(jié)福利時間表

與商家合作提供服務是完善電子商務閉環(huán)的重要一步。

快手電商采取了“假一賠九”、“官方珠寶保真”、“二手手機180天保修”、“退不退”、“退運費”等措施費”，以保護粉絲的購物權益。比如選擇銀級1以上的主播必須支持退貨運費，選擇“退貨運費”服務的信任購買者將獲得20%的服務費優(yōu)惠。

我們有理由相信，商家和平臺共建的銷售線越來越完善。隨著“可信電商”的高粘性和基礎設施和服務能力的不斷提升，商家可以實現(xiàn)確定性增長。因此，快手電子商務也將擁有更廣闊的發(fā)展空間。

*除特別說明外，本文圖片均來自。