快手電商商家運(yùn)營(yíng)工作： 歷史最高記錄30萬(wàn)GMV主播雨，隱秘而關(guān)鍵角色

?申生原作者｜李婷婷

9月10日，快手電商大會(huì)上，臺(tái)下的導(dǎo)演向會(huì)場(chǎng)一角做了個(gè)手勢(shì)。就在這時(shí)，在會(huì)場(chǎng)的透明玻璃房里，交易員傅寶給了快手主播雨墨開(kāi)播的信號(hào)——他和官方快手打賭要上節(jié)目. 在全場(chǎng)所有人的關(guān)注下，現(xiàn)場(chǎng)表演讓歷史上擁有30萬(wàn)GMV紀(jì)錄的主播Yumo在兩小時(shí)內(nèi)突破了200萬(wàn)GMV。

前 40 分鐘，直播間的數(shù)據(jù)以每分鐘 10000 GMV 的速度增長(zhǎng)。與此同時(shí)，封閉的玻璃房?jī)?nèi)溫度不斷升高，玻璃甚至開(kāi)始起霧。數(shù)據(jù)節(jié)奏和工作環(huán)境給富寶敲響了警鐘。接下來(lái)的一個(gè)小時(shí)，福寶開(kāi)始打亂原本的排位順序，通過(guò)提示牌不斷調(diào)整主播的節(jié)奏。幾款爆款產(chǎn)品上架，直播間的數(shù)據(jù)迅速被推了上來(lái)。

最后五分鐘，富寶贏了，兩個(gè)小時(shí)后，直播間GMV定格在223萬(wàn)元。

“保證結(jié)果，保證你贏，保證你破紀(jì)錄?！?富寶將承諾保證交易中大部分項(xiàng)目的成果。在規(guī)則之后，他稱自己“很少會(huì)失敗”。他處理的80%以上的項(xiàng)目都打破了客戶自己的記錄。

在直播電商行業(yè)，還有很多像富寶這樣的服務(wù)商，在每個(gè)直播間都扮演著隱秘而關(guān)鍵的角色。

這個(gè)群體也越來(lái)越受到政府的重視。在今年7月的快手電商服務(wù)商大會(huì)上，快手電商負(fù)責(zé)人肖谷用三個(gè)“大”總結(jié)了快手電商的關(guān)鍵詞事物”，其中之一是“大服務(wù)商”，預(yù)計(jì)將投入1億元資金和1000億流量，并推出“風(fēng)造者計(jì)劃”扶持服務(wù)生態(tài)伙伴，可見(jiàn)其關(guān)注服務(wù)提供商。

得到官方支持后，快手電商服務(wù)商加速發(fā)展。在116商戶大會(huì)上，快手披露了“三大事件”的階段性成果，其中提到自7月以來(lái)，共有400多家服務(wù)商入駐，服務(wù)了近15%的快手@ > 商家。

秘密交易員

今年7月快手家居百貨直播快手電商商家運(yùn)營(yíng)工作： 歷史最高記錄30萬(wàn)GMV主播雨，隱秘而關(guān)鍵角色，家居百貨類主播為主播快手三潔家紡床上用品，單節(jié)GMV突破550萬(wàn)元，是幕后的操作員之一。是福袋。大促之后，三姐的單場(chǎng)GMV也從70萬(wàn)漲到了200萬(wàn)。

在直播電商的巨浪中，三姐是非常典型的中腰商家代表：她曾經(jīng)是線下店主，懷著嘗試的心態(tài)在快手上發(fā)笑話，積累了一小部分粘性粉絲開(kāi)始將業(yè)務(wù)完全轉(zhuǎn)移到線上，但在后續(xù)發(fā)展中更容易陷入增長(zhǎng)瓶頸。

福寶聯(lián)系三姐后發(fā)現(xiàn)，三姐面臨的問(wèn)題其實(shí)是大部分主播的通?。骸耙痪€隊(duì)不完美，沒(méi)有拍攝、沒(méi)有運(yùn)營(yíng)、沒(méi)有直播等；她有特殊賽事的經(jīng)驗(yàn)；第三，他們沒(méi)有組裝產(chǎn)品的邏輯；第四，她對(duì)快手的生態(tài)沒(méi)有了解（不夠深入）；第五，她沒(méi)有種草的邏輯，文案的邏輯，邏輯標(biāo)題等。等等?！?/p>

這類有潛力但尚不專業(yè)的主播是服務(wù)商的主要合作伙伴。通過(guò)活動(dòng)，服務(wù)商可以幫助主播確認(rèn)預(yù)算、托盤、主題、內(nèi)容、劇本、版面、運(yùn)營(yíng)等，在短時(shí)間內(nèi)提升專業(yè)能力。

女裝品類商家林琳佳也遇到了類似的瓶頸。她主動(dòng)找到了服務(wù)商國(guó)華集團(tuán)，并邀請(qǐng)國(guó)華的交易員陸鳴幫其完成了8月25日的“400萬(wàn)粉絲最愛(ài)”專場(chǎng)活動(dòng)。

接到琳琳家的邀請(qǐng)后，陸鳴首先分析了琳琳家的主播和粉絲畫(huà)像的特點(diǎn)，有針對(duì)性地挑選產(chǎn)品。8月20日，陸鳴為琳琳家組織招商會(huì)，建議琳琳家提高平時(shí)較低的客戶單價(jià)，多考慮品牌產(chǎn)品。根據(jù)這個(gè)建議，林林的家人在活動(dòng)當(dāng)天將單價(jià)從40多元提高到了59元。入選商品有CBA服裝、夢(mèng)特嬌球鞋、New 球鞋等大牌單品。

在活動(dòng)籌備期間，陸鳴還對(duì)直播間的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行了諸多優(yōu)化。包括更明確的選品、客服、運(yùn)營(yíng)的劃分，引導(dǎo)直播間的節(jié)奏，對(duì)商品定價(jià)提出建議。比如按照活動(dòng)日期定制價(jià)格體系，“東西39元，跟品牌方談一下38元，20美分，5元”。

在這方面，富寶也有非常完善的運(yùn)營(yíng)體系。培養(yǎng)了專業(yè)的主播、選角、拍攝、文案、直播團(tuán)隊(duì)，可以全方位彌補(bǔ)客戶的短板。付寶提到他甚至培養(yǎng)了一個(gè)非常成熟的副主播：“如果主播不好，我的副主播可以直接去?！?/p>

直播當(dāng)天是壓力最大的時(shí)候。在陸鳴的建議下，林琳家在早上5:00開(kāi)始直播，比平時(shí)早了一個(gè)小時(shí)，暖場(chǎng)喚醒粉絲。開(kāi)播正式開(kāi)播后，陸鳴跟進(jìn)直播，調(diào)動(dòng)直播間內(nèi)的所有數(shù)據(jù)，按照上品的節(jié)奏和數(shù)據(jù)的質(zhì)量把控現(xiàn)場(chǎng)。

比如快手電商商家運(yùn)營(yíng)工作，根據(jù)琳琳家的粉絲群，陸鳴算出，投球棒的投手需要在11:30左右停下來(lái)。至此，原本琳琳家的粉絲已經(jīng)快被調(diào)動(dòng)起來(lái)了，只好轉(zhuǎn)用磁力了。金牛座推動(dòng)直播間的普及。當(dāng)天快手電商商家運(yùn)營(yíng)工作： 歷史最高記錄30萬(wàn)GMV主播雨，隱秘而關(guān)鍵角色，陸鳴撥出5萬(wàn)元在金牛區(qū)鑄造人氣，竭盡全力確保每一分錢都能有所作為。

當(dāng)天整個(gè)活動(dòng)結(jié)束時(shí)，琳琳的家人在磁牛座上總共投入了113萬(wàn)元，在粉絲上投入了33萬(wàn)元?；撕芏噱X，但效果也是肉眼可見(jiàn)的。當(dāng)天磁牛的ROI約為1:3，粉絲的ROI在1:8以上，觀眾GMV達(dá)到814萬(wàn)。

經(jīng)過(guò)這次大促，琳琳家的整體運(yùn)作更加規(guī)范化和系統(tǒng)化，而這種提升在直播間的數(shù)據(jù)上體現(xiàn)得非常明顯?；顒?dòng)前，琳琳家的平均GMV為100萬(wàn)，峰值為445萬(wàn)?；顒?dòng)結(jié)束后，其平均GMV保持在150萬(wàn)至200萬(wàn)之間，峰值達(dá)到814萬(wàn)，并逐漸從女裝擴(kuò)展到所有品類。

交易員的誕生

如何成為一名優(yōu)秀的交易員，富寶給出的關(guān)鍵詞是“敏感”。

傅寶不是專業(yè)的。此前，他來(lái)石家莊為女友創(chuàng)業(yè)。從事電商之前，富寶開(kāi)過(guò)外貿(mào)公司，做批發(fā)業(yè)務(wù)，做過(guò)家裝行業(yè)。最壞的時(shí)候，付完房租，兜里只剩下30塊錢。

去年疫情期間，一位同為家裝行業(yè)的朋友找到了福寶，請(qǐng)他幫??忙制作一個(gè)快手號(hào)。福寶就是通過(guò)這樣一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)接觸到電子商務(wù)的。為了做好這件事，富寶曾用兩部手機(jī)同時(shí)刷卡48小時(shí)，而且基本不睡覺(jué)，只是為了了解不同時(shí)間段的流行邏輯。同時(shí)，富寶在信邦、飛瓜、壁虎等第三方工具上對(duì)快手的關(guān)鍵詞、算法和邏輯進(jìn)行了深入研究，訓(xùn)練其敏感性。

近半年之后，富寶復(fù)制了幾個(gè)賬號(hào)，其中兩個(gè)已經(jīng)積累了超過(guò)百萬(wàn)的粉絲，在沒(méi)有流媒體和推廣的情況下，單場(chǎng)游戲的GMV就達(dá)到了100萬(wàn)。

付寶決定將自己的運(yùn)營(yíng)能力復(fù)制到更多的賬戶上。他不想為了一分錢就跳出原來(lái)的團(tuán)隊(duì)，而不是做賬戶所有者，而是成為了服務(wù)商。付寶的孩子出生沒(méi)多久，付寶就背負(fù)著巨大的壓力，向朋友的朋友借了幾百萬(wàn)，翻新了1000多平方米的寫(xiě)字樓，成立了自己的公司——老鐵文化。

老鐵文化的生意真的好起來(lái)了。應(yīng)該是 快手 的正式邀請(qǐng)，在良品鋪?zhàn)优e辦活動(dòng)。在不到一個(gè)月的時(shí)間里，富寶組建了團(tuán)隊(duì)，與主播、品牌、平臺(tái)協(xié)同，培養(yǎng)了大型活動(dòng)的管理能力，也在業(yè)內(nèi)樹(shù)立了一定的知名度。

成為服務(wù)商的決定為富寶的事業(yè)和生活帶來(lái)了巨大的轉(zhuǎn)折。曾經(jīng)為溫飽發(fā)愁的農(nóng)村小伙，如今月入百萬(wàn)寶貴快手號(hào)購(gòu)買平臺(tái)，夢(mèng)想成為中國(guó)最好的操盤手。

富寶詮釋了交易員通過(guò)個(gè)人努力實(shí)現(xiàn)價(jià)值的故事。陸鳴所在的國(guó)華集團(tuán)，是傳統(tǒng)企業(yè)抓住電子商務(wù)機(jī)遇，向新經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的典型代表。

國(guó)華的主營(yíng)業(yè)務(wù)其實(shí)是房地產(chǎn)。2019年3月，國(guó)華接手一個(gè)未完工的商業(yè)綜合體項(xiàng)目。也是在去年的疫情期間，國(guó)華集團(tuán)董事長(zhǎng)王少慶觀察到快手的快速發(fā)展，想要嘗試轉(zhuǎn)型快手電商商家運(yùn)營(yíng)工作，于是劃出了一部分區(qū)域作為e-商業(yè)行業(yè)。這部分占地約20萬(wàn)平方米。國(guó)華從事自有主播孵化、供應(yīng)鏈、云超、商學(xué)院、短視頻培訓(xùn)等幾乎全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)。

作為大型基地服務(wù)商，國(guó)華一直與官方快手保持密切聯(lián)系?？焓帧吧虘羧芷诩t利計(jì)劃”發(fā)布后，國(guó)華成為三大試點(diǎn)基地之一，基地駐扎了一支快手專業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，為國(guó)華提供規(guī)范、細(xì)致的運(yùn)營(yíng)示范。國(guó)華將快手運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)稱為“教科書(shū)”，學(xué)習(xí)的地方甚至包括準(zhǔn)備一支筆和一張紙。

另外，為了幫助基地完成任務(wù)，快手也會(huì)為國(guó)華提供一些商品資源，在國(guó)華基地主播拍攝視頻和發(fā)貼時(shí)給予一些自然流量。有了官方的背書(shū)，國(guó)華可以感覺(jué)到，招商引資顯然會(huì)更加順暢。

目前，國(guó)華仍處于緊張的任務(wù)沖刺期。他們邀請(qǐng)了66位腰部主播。預(yù)計(jì)18日左右提前完成50萬(wàn)粉絲的破腰主播任務(wù)。此外，國(guó)華還孵化了多位主播。自有主播和合作主播的GMV每月約1億。

直播電商走出低谷

服務(wù)商的參與和成長(zhǎng)可視為行業(yè)發(fā)展的重要標(biāo)志。背后的邏輯是，蓬勃發(fā)展的直播電商行業(yè)已經(jīng)走出了艱難時(shí)期。在行業(yè)更加規(guī)范和成熟的發(fā)展階段，小白我們到處撿錢的機(jī)會(huì)幾乎沒(méi)有了。

但這也為有專業(yè)技能的人打開(kāi)了一扇機(jī)會(huì)之窗，比如對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)敏感的傅寶：“這是一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，快手的電子商務(wù)正在成為越來(lái)越專業(yè)，人民幣玩家也越來(lái)越專業(yè)，越來(lái)越多，所以普通小白的紅利沒(méi)了，一定有操盤手來(lái)決定這件事，操盤手帶動(dòng)行業(yè)還是帶動(dòng)市場(chǎng)?！?/p>

的確，從快手電商的整體發(fā)展來(lái)看快手號(hào)如何購(gòu)買，整個(gè)板塊越來(lái)越大，生態(tài)也越來(lái)越復(fù)雜。

快手二季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，快手平臺(tái)促成的電商GMV為1454億元，比去年同期翻了一番還多。

據(jù)9月10日電商大會(huì)披露的數(shù)據(jù)，快手在電商發(fā)展中，支撐GMV的主要力量是中腰主播，GMV占比超過(guò)60%。如上圖三姐和琳琳家人所示，中腰主播雖然有一定的天然粉絲群，但往往存在方法論不足、專業(yè)能力不足、對(duì)平臺(tái)了解不夠等問(wèn)題，需要外部引導(dǎo).

從這個(gè)角度來(lái)看，快手電商進(jìn)入成熟期的主線之一，就是用生態(tài)力量賦能中腰主播的發(fā)展。

觀察快手電商現(xiàn)階段的諸多動(dòng)作，恰恰是投資生態(tài)建設(shè)。比如，在今年的616發(fā)布會(huì)上，快手電商正式發(fā)布了一種名為“STEPS”的品牌管理方法論。通過(guò)對(duì)快手電商的總結(jié)和提煉，為商家提供了一個(gè)參考的運(yùn)營(yíng)方法論，讓商家更快地找到在快手上做生意的秘訣。

此外，快手選擇“大服務(wù)商”，官方也希望將方法論落地，將專業(yè)交易員的運(yùn)營(yíng)能力復(fù)制到更多的商家，幫助他們提升專業(yè)能力。

116商戶大會(huì)披露的數(shù)據(jù)顯示，在7月開(kāi)始入駐的400多家服務(wù)商的幫助下，平臺(tái)首月GMV超50萬(wàn)的商戶數(shù)量同比增長(zhǎng)10倍，8月份GMV超過(guò)50萬(wàn)的商戶數(shù)量同比增長(zhǎng)。8月GMV 100萬(wàn)商戶同比增長(zhǎng)3倍以上，GMV 1000萬(wàn)商戶同比增長(zhǎng)2倍以上。服務(wù)提供商對(duì)快手電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)的重要性顯而易見(jiàn)。

直播電商方興未艾，但大浪淘沙后，機(jī)會(huì)總是青睞有準(zhǔn)備的人。正如傅寶所說(shuō)：“流量一直都有，就是看能不能趕上?！?/p>