快手入駐交易規(guī)則：快手電商代言人張雨綺：直播電商需要一個新購物節(jié)

“姐姐有錢，剩下的差價我來補。”

這是6月16日，當(dāng)電商代言人張雨綺首場直播將原價4299元降到3899元時，被陪伴在現(xiàn)場的辛巴震驚了。

畢竟 3899 元對于蘋果來說是一個無法接受的低價。最終辛巴個人每購買一個粉絲補貼200元現(xiàn)金，達到了張雨綺希望的3899元，還讓“張雨綺，幸福的源泉”，首日（17日）登上熱搜微博恢復(fù)了。它成為微博上排名第一的熱門搜索。

由此看來，快手選擇了張雨綺作為電商代言人，首秀收獲超高回報——不僅首秀23億元的支付金額與貨，還要在管控、規(guī)劃、資源整合等多方面能力測試通過后，加快快手電商破圈的進程，讓布局歷史悠久的“616精品購物節(jié)”快手入駐交易規(guī)則，在這場疫情之下快手入駐交易規(guī)則：快手電商代言人張雨綺：直播電商需要一個新購物節(jié) ，競爭最為激烈的2019年電商促銷節(jié)，比阿里、拼多多等領(lǐng)先一步，站在了C位。

這正是 快手 在過去六個月里一直在增加他們的電子商務(wù)標(biāo)簽的人想要看到的。當(dāng)它擁有超過3億的日活躍用戶，并將2020年的電商GMV目標(biāo)調(diào)整為2500億時，它的野心或未來目標(biāo)不再只是一個短視頻播放器已實名的快手號交易平臺，而是一個新的電商平臺。

其實，不僅僅是快手需要打造節(jié)日，更是一個行業(yè)總規(guī)模近萬億元的現(xiàn)象級直播電商，也是一個大家都喜歡的家喻戶曉的電商京東618、阿里巴巴雙11新品購物節(jié)。

01

直播電商需要新的購物節(jié)

在過去的六個月里，快手在電商業(yè)務(wù)上的破圈非常密集。

3月以來，聯(lián)合打造快手“超級品牌日”，調(diào)整內(nèi)部電商架構(gòu)，邀請華少、丁磊、董明珠、梁建章等明星或CEO入駐直播電商，深度了解京東戰(zhàn)略合作發(fā)布+雙百億補貼，建立“快手分銷庫”，幫助入駐快手小店的商家分發(fā)等。 快手電子商務(wù)有一系列重大事件。

在上述重大事件中，影響最深遠的無疑是與京東的戰(zhàn)略深度合作。京東產(chǎn)品可以在快手站購買，無需跳轉(zhuǎn)鏈接。快手這彌補了內(nèi)部生態(tài)完成交易的供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈問題，擁有在短時間內(nèi)直接與其他主流電商平臺競爭的關(guān)鍵。

這些大事，歸根結(jié)底都是6月6日開始的首屆以品牌為導(dǎo)向的“616品質(zhì)購物節(jié)”。

品質(zhì)購物節(jié)的成敗對快手來說非常重要。這不僅關(guān)系到今年2500億GMV電商業(yè)務(wù)的目標(biāo)能否實現(xiàn)，也關(guān)系到推動從“好源頭”到“好品牌”的升級。甚至是重啟南方戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

但從長遠來看，快手更大的野心可能是希望在不久的將來，到了全民性的購物狂歡節(jié)的時候，會加一個<@新電商快手616 的名稱。

這是野心狂妄嗎？

明顯不是。在拼多多崛起之前，人們認為電商格局已經(jīng)定型，而在拼多多崛起之后，人們認為電商已經(jīng)成為三國殺——直到2019年，以快手@為首的短視頻平臺> 讓直播帶貨模式一出現(xiàn)快手入駐交易規(guī)則：快手電商代言人張雨綺：直播電商需要一個新購物節(jié) ，人們才恍然大悟，這是一個千億級的市場。主播對粉絲有著精準(zhǔn)的黏性，這一直是購買轉(zhuǎn)化率的最高方式。

2020年，隨著疫情的爆發(fā)，利用直播電商帶動國內(nèi)消費成為各行各業(yè)的首選，并取得了以前難以想象的增長空間——比如曾經(jīng)“堅持線下”的董明珠，幾場直播的銷售額分別為：22.5萬，3.1億，7億，65.4億。

簡直是爆發(fā)式增長。

這是趨勢。現(xiàn)象級的直播電商行業(yè)，需要像京東618、阿里雙11那樣，讓所有人都熟悉，充分釋放消費力的新電商購物節(jié)。

從競爭的角度來看，以快手為首的短視頻平臺在流量和內(nèi)容上優(yōu)勢明顯，為了建立電商新的消費場景——為<@ 快手，這可以追溯到2018年4月試水的“我的商店”，雖然其正式嘗試擴張的標(biāo)志是7個月后的首場“116購物狂歡節(jié)”，推出秒殺和優(yōu)惠券，這與貨物的來源直接相關(guān)。對接，專為“源頭好貨”。

彼時，三打哥一天賣出了1.6億，是快手電商被大眾熟知的開始。2019年，隨著電商直播成為大風(fēng)口，快手電商部正式成立。去年11月，在快手《116賣貨王》上，辛巴2天賣出4億，第二個公仔也拿下8000萬的銷量，比2018年翻了一番。

然而對于快手這兩年，雖然證明了自己的帶貨能力，但由于強調(diào)工廠直供、極致化，很難支撐快手電商。成本效益。業(yè)務(wù)發(fā)展?？焓蛛娚踢\營總監(jiān)白嘉樂曾透露，一些快手品牌已經(jīng)實現(xiàn)了20億到30億元的年銷售額，但還沒有達到大眾化，實現(xiàn)突破，還需要時間。

要想對主流傳統(tǒng)電商格局和形勢產(chǎn)生更大的沖擊，滿足3億日活躍用戶后不同圈子用戶的多樣化需求，必須進一步加快突破和演進。

02

用好品牌貨打造節(jié)日+百億補貼

▲京東快手戰(zhàn)略合作

要想破圈，就必須專注于單價更高、大眾更熟悉的品牌產(chǎn)品。

疫情之下，消費品牌加速下沉，給了快手破圈的機會。今年3月，快手推出超級品牌日活動，吸引了李寧、美邦、阿迪達斯、完美日記、寶潔等品牌參與。賽季，前 7 場比賽的營業(yè)額為 6. 。

這是對快手獨特價值的品牌認知的開始。

此后，快手推出了“品牌C位計劃”和“原地購物”活動品牌招募，主要針對行業(yè)領(lǐng)先品牌，要求其三大促銷價格每年份不得高于天貓。雙11，CPS提成不低于其他電商平臺。4月，快手超級品牌日舉辦國際美妝秀，售賣雅詩蘭黛、蘭蔻等品牌的多款產(chǎn)品，售價3000元的LP魚子醬。萬有引力精華秒殺，人氣單品侯天氣丹單場銷量達到5500萬+。

在快手品牌的銷售潛力進一步釋放后，更多品牌加入快手電商，利用名人效應(yīng)（企業(yè)家、明星）+快手名人，形成強大的平臺-明星-人才-品牌的組合模式，快速突破原有用戶圈。

已經(jīng)證明自己帶貨能力的“土生土長”人才，以及更多的草根主播，都是快手多年來積累的內(nèi)容和社區(qū)生態(tài)優(yōu)勢，加上現(xiàn)在的明星藝人、創(chuàng)業(yè)者吸引流量圈外，還有更多的想象空間。

最具代表性的是快手與格力的合作。5月10日，快手與董明珠舉辦格力商品特賣會，當(dāng)晚3小時商品銷量突破3.1億。

據(jù)悉，當(dāng)時格力認為幾百萬的銷量就能達標(biāo)，而快手的內(nèi)部銷量預(yù)計達到1億。但最終，在沒有供應(yīng)商內(nèi)購的情況下快手入駐交易規(guī)則，每位客戶的單價高達2000元，銷售額達到了3.1億，大大超出了雙方的預(yù)期。

這讓快手重新審視了老鐵的購買力和消費基礎(chǔ)，堅定了從“源頭好產(chǎn)品”到“品牌好產(chǎn)品”升級的戰(zhàn)略方向。此后，無論是與丁磊的合作，還是與京東的合作，其實都是順理成章的事情。甚至與鄭爽、周杰倫的合作，也是破圈注入新活力的證明。

這與當(dāng)前的 快手 用戶組成相匹配。據(jù)《2019快手內(nèi)容報告》顯示，一線+新一線+二線城市的用戶占比已超過40%，與三線+的用戶數(shù)相近四線城市。

不過，對于快手來說，還是需要一個機會，就像《奧利基叔叔》的《看見》的推出，需要讓外界看到，它不僅成功完成了《毀滅》品牌商品”利用現(xiàn)有的電子商務(wù)格局，也具有巨大的消費潛力。

對于電商行業(yè)來說，為期20多天的618、雙11電商節(jié)無疑是對市場消費潛力和供應(yīng)鏈的最好考驗。尤其是今年的電商節(jié)，作為疫情以來最大的消費旺季，也擔(dān)負著為中小企業(yè)回血、拉動內(nèi)需、助力中國經(jīng)濟的重任——所以，快手也需要，在無數(shù)“老鐵+666”和“666+616”的彈幕中，證明你有實力在618電商混戰(zhàn)中成為變數(shù)。

快手的打法依舊是主播、產(chǎn)品、內(nèi)容的多維度組合。在張雨綺之前，快手舉辦了華少專場、寺庫豪門專場和丁磊的直播首秀。其中，華少營業(yè)額1.74億，寺庫秒價9.9萬的愛馬仕手袋和售價8.9萬的勞力士綠水鬼秒殺，丁磊首秀成交額也達到了7200萬。

鑒于促銷季對電商平臺的重要性，百億補貼成為電商品牌，快手也成為首個推出百億補貼的直播電商平臺.

就在張雨綺首場直播的前一天，快手和京東宣布了“雙百億補貼”——在京東原有的基礎(chǔ)上，針對快手上銷售的京東產(chǎn)品“ “超級百億補貼”，對手機、數(shù)碼家電、美妝、飲料等重點品類給予額外補貼，實現(xiàn)“雙百億補貼”。

所謂雙百億補貼購買一個快手號平臺，最簡單的理解，就是京東+快手的兩個百億補貼疊加，消費者可以在整體上以最低的價格買到高品質(zhì)的商品理論上的網(wǎng)絡(luò)?？焓直硎?，6月16日活動結(jié)束后，快手將開通“百億補貼”專屬頻道，實現(xiàn)“雙百億補貼”的正常運營。

從結(jié)果來看，雖然“616品質(zhì)購物節(jié)”的銷售額無法與京東618總共18天累計下單2692億元的金額相比，快手京東。@4.2億的實際支付金額，也是直播電商在電商行業(yè)的重要表象和呼聲。

03

植根平臺生態(tài)，挖掘價值

▲快手商品之王辛巴

從整個行業(yè)來看，更大的能量體現(xiàn)了快手對整個電商格局的影響。

在快手與京東合作之前，拼多多宣布與國美達成戰(zhàn)略合作，認購國美零售發(fā)行的2億美元可轉(zhuǎn)債，并與國美舉辦了專場銷售活動。蘇寧易購還宣布聯(lián)合聚劃算推出“百億補貼”。

這些合作的基礎(chǔ)還是跟供應(yīng)鏈能力、下沉市場、平臺流量有關(guān)。因此，業(yè)內(nèi)有一種說法，2020年的電商大戰(zhàn)，其實是“快手+京東”、“聚劃算+蘇寧”、“拼多多+國美”幾大聯(lián)盟的較量。 .

鑒于國美的財力不強，很難在補貼戰(zhàn)中給予拼多多更多的支持，賣貨的特殊動作也不大。隨著“百億補貼”成為快手的專屬渠道，以及與京東合作的常態(tài)化，與快手用戶重合度高的拼多多或?qū)⒉豢杀苊獾乇环至鳌?快手+京東危險。與聚劃算+蘇寧的組合相比，快手+京東的組合在流量和內(nèi)容上優(yōu)勢明顯。

與其他短視頻平臺相比，快手的電商布局也快了一步。目前在功能、規(guī)則、管理、產(chǎn)品等方面與主流電商平臺無限接近。有業(yè)內(nèi)觀察人士認為，羅永浩今年4月1日的帶貨首秀，才是真正出圈的快手最大競爭對手直播。

更重要的是，品牌雖然是快手電商破圈的重要體現(xiàn)，但并不意味著放棄自己的私域流量優(yōu)勢。例如，616系列扶持政策針對的是“快手產(chǎn)品”，即在快手門店銷售的品牌產(chǎn)品。要獲得快手補貼券和流量支持，商家只能在快手小店進行交易，而快手產(chǎn)品必須在直播中上市，這顯然是一種價值最大化的方式的交通。生態(tài)閉環(huán)思維。

這是因為，雖然老鐵們對品牌帶來的公域流量的認可度逐漸提高，但快手電商快速發(fā)展的核心依然在于對私域流量價值的深度挖掘具有很強的粉絲粘性。

比如宣布回歸的辛巴一晚12.5億的超級直播，其GMV不僅超過了2010年淘寶商城雙11的數(shù)字，也超過了蘇寧目前的日銷售額。 com，只有淘寶、京東和拼多多的日均銷售額高于這個數(shù)字。

他與其他主播最大的不同在于，通過辛有智的嚴選，在扎根平臺生態(tài)的同時，整合了一定的供應(yīng)鏈資源，找到了合適的商業(yè)化方向。

這也是快手電子商務(wù)商業(yè)化過程中非常重要的一環(huán)。畢竟，無論是“源頭好貨”還是“品牌好貨”，其實兩者并不沖突，甚至可以長期共存。最終，快手的閉環(huán)生態(tài)將進一步擴大，實現(xiàn)生產(chǎn)商品的能力。供應(yīng)鏈控制。

無論如何，這個在2018年發(fā)酵、2020年加速的破圈，正在被越來越多的老手所認可，并以外界難以想象的速度上升到電商直播的前沿。

“這些品牌以前都是在其他電商平臺或者線下專柜購買的?，F(xiàn)在，我逐漸習(xí)慣了把快手作為我電商購物的主陣地?！?6月16日晚，一位快手張雨綺說，下單的老鐵在直播間搶購了雅詩蘭黛的小棕瓶精華和柔順啞光口紅。僅過去一個月，她就在快手直播間買了歐萊雅化妝品、阿迪達斯運動鞋和網(wǎng)易未央豬。她評論說：

“這很美味?！?/p>

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