“野蠻生長”，批發(fā)商的自救轉(zhuǎn)型在“全民皆直播”的時代

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提到中國知名的小商品市場，很多人首先想到的應(yīng)該是浙江義烏。其實，對于熟悉的人來說，在中國北方，還有一個與義烏并列全國第二的商品批發(fā)市場，那就是山東臨沂。

兩市雖然相距甚遠(yuǎn)，但在過去卻創(chuàng)造了“南義烏北臨沂”的驚人商業(yè)神話。如今，隨著近兩年直播電商的快速發(fā)展，臨沂也在電商直播領(lǐng)域嶄露頭角，走在全國前列。

我沒來過，可能沒辦法相信：臨沂電商直播交易額已破百億，位居全國第三； 快手注冊商戶全國第一，月GMV轉(zhuǎn)化超過2000商戶1000萬以上； 2019年前三季度，有贊快手交易量可進入全國TOP3。

這些驚人的成績不是靠主播、網(wǎng)紅或名人，而是臨沂的“業(yè)余”主播。

一直以來，大家談?wù)摰闹辈ィ瑹o論是數(shù)據(jù)還是文章，其實都遠(yuǎn)比踏入游戲更真實。只有親眼所見，才能真正了解電商直播在臨沂這樣的地方是如何發(fā)展到今天這樣的規(guī)模的。

前陣子，懷著對臨沂電商直播的極大好奇快手等級號怎么交易，我們深入城市探尋臨沂電商直播快速發(fā)展的原因，總結(jié)臨沂電商直播直播模式，直播與臨沂電商從業(yè)者進行了深入交流。

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“野蠻生長”，批發(fā)商自救轉(zhuǎn)型

在“全民直播”的時代，電商直播無疑是一個巨大的風(fēng)口?？磥泶蠹叶荚趪L試進入這個領(lǐng)域，思考如何做直播的“第一桶金”。

幾年前，在快手平臺上率先試水的臨沂批發(fā)商們，憑借多年經(jīng)商形成的敏銳商業(yè)嗅覺快手售號交易群，大概就是這么想的。

沒有完整的方法論，沒有成熟的思維方式，有些是冒險的。

1、臨沂“四朵金花”之一——大夢子

在這種“野蠻生長”的環(huán)境下，臨沂催生了“四朵金花”直播，其中一朵就是快手服裝TOP主播——大萌子（另外三只都是購物狂、超丹、陶子）。

2018年7月，大萌子進入游戲快手臨沂快手號交易臨沂快手號交易，邊拍笑話邊直播，通過輸出內(nèi)容積累粉絲。在此之前，大夢子和她的丈夫是臨沂服裝店的批發(fā)商。

直播結(jié)束后，他們開始做夫妻模特。大孟子在熒幕前直播賣衣服，幕后工作由老公負(fù)責(zé)。隨著業(yè)務(wù)的不斷擴大，他們現(xiàn)在有了自己的團隊。

而且他們的辦公室也多次搬遷，從最初只有幾十平方米的小工作室，到如今近萬平方米的大工作室。

當(dāng)饅頭走進這個巨大的辦公空間時，發(fā)現(xiàn)大部分所謂的工作室其實都是大孟子的儲物區(qū)“野蠻生長”，批發(fā)商的自救轉(zhuǎn)型在“全民皆直播”的時代 ，里面擺滿了貨架。再往里走就是大萌子的直播間和辦公室。

我們了解到，大萌子去年的收入達(dá)到了幾千萬。而今年的收入目標(biāo)，大萌子自信地告訴我們，是 10 億。

依靠直播帶貨，大萌子的收入以每年10倍的速度快速增長。但對于大萌子來說，直播并不是因為“窗口”，而是一直在做直播，只是等著賺錢的風(fēng)口。

我們還發(fā)現(xiàn)，10倍營收增長率的背后，是大萌子的獨特優(yōu)勢。

臨沂有句話說：全身不超過一百。說白了，買一件衣服不超過100元。

本來賣一件衣服，需要經(jīng)過“廠家-一手經(jīng)銷商-批發(fā)商-二手商-實體店”的繁瑣過程，價格至少翻倍100% . 100元的出廠價，到了用戶手里，最后可能就是300元。

從事服裝行業(yè)多年的大夢子，早就對供貨工廠非常熟悉。他不僅能拿到一手貨源，還能以“出廠價”賣給直播間的粉絲。

另外，“直播能賣多少，就讓供應(yīng)廠發(fā)貨。”這種經(jīng)營方式讓大萌子的庫存幾乎沒有壓力。

此外，大萌子還將與部分品牌廠商進行定制，在直播間打造屬于自己的專屬款式。大萌子告訴我們，定制款在直播間往往能賣到更好的價格。

大夢子配送不再完全依靠人工，基本實現(xiàn)了半自動化。隨著高速發(fā)展，倉儲的迭代升級非?？臁Ｘ浖懿捎觅N標(biāo)系統(tǒng)，更方便大門子的管理，提高發(fā)貨效率。

大萌子向饅頭透露：雖然使用標(biāo)簽系統(tǒng)的成本稍微高一點，但只要每天訂單量超過2000單，就劃算。

大萌子在快手電商直播領(lǐng)域能發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，除了依靠自身優(yōu)勢，跟上發(fā)展的步伐，也離不開官方對平臺的鼓勵和支持。

一方面，大萌子需要快手這樣的平臺來帶貨盈利；另一方面，快手平臺也需要推出大萌子這樣的主播來代表快手。

2、快手童鞋TOP主播-永強家優(yōu)品店

“我從事童鞋生產(chǎn)批發(fā)11年”、“跟我來！一個也是出廠價?！?..快手童鞋TOP主播- “永強家優(yōu)品店”首頁是這樣介紹自己的（以下簡稱“永強家”）。

他們把自己定位得很清楚，不是網(wǎng)紅，而是商人。

與大孟子的銷售模式不同，永強家會先從工廠拿貨，提前把貨存放在自己的倉庫里。這樣，永強的家人就可以自己決定什么時候做促銷，促銷價格是多少。如果某款鞋子賺的少一點，甚至虧一點，也可以在其他款式上補上。

與大孟子類似，永強家也經(jīng)歷了多次搬遷?，F(xiàn)在，他們的辦公室是一座簡陋的建筑。雖然不起眼，但也夠大了。

永強家的老板很自信的告訴我們：快手電商直播就是為他們這樣的人準(zhǔn)備的。

在永強家人看來，這只是商人在新平臺上找到了全新的盈利渠道。依靠他們對業(yè)務(wù)的敏感度，他們可以在哪里帶貨，他們可以在哪個方向上實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型。

當(dāng)然，除了自家產(chǎn)品，永強家也接受其他類型的產(chǎn)品。他們知道自己的帶貨能力和變現(xiàn)能力，只要適合自己的粉絲，就可以賣。

從產(chǎn)品本身到設(shè)計包裝，再到銷售的全過程，一個產(chǎn)品能不能賣得好，什么價位合適，擁有多年經(jīng)營經(jīng)驗的永強家，都有自己準(zhǔn)確的判斷在他們看來，1元的成本會影響用戶購買時的價格。

永強家為我們列出了最近收到的一款產(chǎn)品：酸奶包子，并告訴饅頭：

“一盒12個小包子1個2.9個，肯定賣不出去，建議廠家改成10個，包裝窄一點，這樣成本就低了減價了，我們可以把產(chǎn)品定價到9.9，在直播間肯定會賣光的。”

在臨沂，有很多像大夢子、永強家這樣的主播。他們有自己的產(chǎn)品并且熟悉供應(yīng)商。他們也可以憑借自己多年的商業(yè)經(jīng)驗和電商直播。熟悉并準(zhǔn)確判斷市場需求。

與過去相比，現(xiàn)在的直播電商模式可以壓縮生產(chǎn)新品和熱門產(chǎn)品的時間，用戶等待購買的時間也會縮短。

只要有“量”，臨沂的主播就可以整合自己多年積累的供應(yīng)鏈資源，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代找到一條新的、正確的賺錢方式。

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電商直播之城，何為臨沂？

1、獨特的地理位置

131個專業(yè)批發(fā)市場，涵蓋小商品、五金、建材等27個大類6萬個品種...

有人曾這樣形容臨沂：“想不到就買不到”、“在每家店停留1分鐘，可以40多天不吃東西去逛街”或者喝酒。”

“批發(fā)商城”之所以在這里形成如此規(guī)模，是因為臨沂地處長三角經(jīng)濟圈和環(huán)渤海經(jīng)濟圈的交界處。橋頭堡核心區(qū)也是中國北方最大的市場集群和商品集散地。

2、貨源充足，物美價廉

四通八達(dá)的地理位置，使臨沂物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國1800多個縣級以上網(wǎng)點，輻射全球30多個國家和地區(qū)。因此，臨沂也被稱為“中國物流之都”。

這里的物流價格比全國平均水平低 30%。而且貨源充足，發(fā)貨速度快。許多送貨卡車寧愿“拐個彎”到臨沂，然后開到他們的最終目的地。

有人打了個比方：一張乒乓球臺直接從上海運到烏魯木齊“野蠻生長”，批發(fā)商的自救轉(zhuǎn)型在“全民皆直播”的時代 ，運輸時間15天，費用320元；如果是先從上海中轉(zhuǎn)臨沂再運到烏魯木齊，運輸時間縮短到10天，只需120元。

1天內(nèi)可以找到你需要的貨源，運費在臨沂基本可以做到“當(dāng)天發(fā)貨，當(dāng)天發(fā)貨”。

3、足夠了解快手平臺

《2019快手創(chuàng)客商業(yè)價值報告》顯示，從全國活躍粉絲TOP城市比例來看，臨沂位居第二，僅次于哈爾濱。