快手公開(kāi)課：娃娃夫妻的低成本流量催生新一代電商模式(組圖)

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電商行業(yè)盛會(huì)

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在6月27日的快手公開(kāi)課上，才華橫溢的“娃娃”夫婦在公開(kāi)課前一小時(shí)的直播中交出了147萬(wàn)的銷(xiāo)售額。從擺地?cái)偟介_(kāi)實(shí)體店，從開(kāi)淘寶店到玩快手，生意實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍——娃娃夫婦的故事自然而然地作為<@的成功案例傳承下去快手 電子商務(wù)。

2017年雙11，用快手直播淘寶半小時(shí)，成交額達(dá)到500萬(wàn)，成為夫妻倆將主力轉(zhuǎn)向快手的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)?！奥?lián)系快手后，我3個(gè)月的成績(jī)相當(dāng)于我在廣州做電商3年的成績(jī)。2018年11月6日，銷(xiāo)售日，當(dāng)天最高記錄為43百萬(wàn)，沒(méi)有人能相信，我們現(xiàn)在有217名純電商員工，27家工廠，1600名工廠員工，從生產(chǎn)到包裝，年?duì)I業(yè)額3億左右，90%的銷(xiāo)售額來(lái)自快手@ >?！?夫妻倆嘆了口氣。

事實(shí)上，內(nèi)容和社交關(guān)系所產(chǎn)生的低成本流量正在催生新一代的電子商務(wù)模式。

快手電子商務(wù)正在興起

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據(jù)秒針系統(tǒng)數(shù)據(jù)研究總監(jiān)胡健介紹，通過(guò)秒針系統(tǒng)關(guān)于快手助力電商的研究數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)快手呈現(xiàn)出三個(gè)特點(diǎn)：

首先，快手的用戶擁有龐大的用戶群，快手上與交易需求相關(guān)的日交易量達(dá)到190萬(wàn)，因此整個(gè)快手人群的消費(fèi)需求非常大高的。旺盛。

二、快手用戶群呈現(xiàn)出日活躍、使用時(shí)間長(zhǎng)、快速擴(kuò)張的趨勢(shì)。截至今年6月，整個(gè)快手的日活躍用戶已超過(guò)2億，人均日均使用時(shí)長(zhǎng)已超過(guò)70分鐘。同時(shí)，在三線以下的潛在流量市場(chǎng)，快手月活躍用戶增長(zhǎng)了39%。

三、快手用戶對(duì)類別的偏好。從TGI指數(shù)來(lái)看，與所有網(wǎng)友相比，服裝、零食、彩妝、護(hù)膚是用戶偏好度特別高的產(chǎn)品品類。

“我們發(fā)現(xiàn)，97%的受訪用戶在觀看快手視頻后會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的興趣，58%的人會(huì)真正購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，43%的人會(huì)向家人和朋友推薦該產(chǎn)品。此外，91%的快手觀看快手短視頻的用戶會(huì)點(diǎn)贊或評(píng)論互動(dòng)快手號(hào)交易群，60%的快手用戶會(huì)因?yàn)槎桃曨l下方的評(píng)論購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品，用戶評(píng)論在快手用戶的購(gòu)買(mǎi)決定中起著至關(guān)重要的作用，”他說(shuō)。

2018年，考慮到大部分快手用戶使用淘寶等平臺(tái)的成本都比較高，需要投入大量的人力和財(cái)力來(lái)運(yùn)營(yíng)，甚至大部分用戶都沒(méi)有淘寶店鋪。快手開(kāi)始開(kāi)發(fā)交易系統(tǒng)，為用戶在快手內(nèi)買(mǎi)賣(mài)提供工具。2018年6月，快手店鋪上線，接入淘寶、有贊、魔筷星選等第三方電商平臺(tái)；12月快手店鋪升級(jí)，用戶可以登錄快手在APP內(nèi)觀看直播的同時(shí)完成所有購(gòu)買(mǎi)和訂單查看，不再需要跳轉(zhuǎn)到其他平臺(tái)；2019年6月，拼多多與京東連接快手。到目前為止快手私人老號(hào)購(gòu)買(mǎi)，快手

提供工具后，為了更好地連接買(mǎi)賣(mài)雙方，快手今年的運(yùn)營(yíng)重心已經(jīng)轉(zhuǎn)向“制定規(guī)則”。3月，快手電商發(fā)布《快手小店經(jīng)營(yíng)違法管理規(guī)定》、《快手小店產(chǎn)品促銷(xiāo)管理規(guī)定》、《快手小店后——《銷(xiāo)售服務(wù)管理規(guī)則》《快手小店配送管理規(guī)則》等四項(xiàng)規(guī)則，加強(qiáng)對(duì)快手平臺(tái)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的管理。4月，快手小店推出新規(guī)，將禁止在直播間和商品頁(yè)面直接發(fā)布微信ID，并禁止引導(dǎo)用戶在非官方第三方平臺(tái)進(jìn)行交易。

批發(fā)市場(chǎng)、地?cái)偟鹊赇伱芗蜕虘粢彩沁M(jìn)入快手生態(tài)的商戶類型之一。據(jù)快手相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，義烏集中了全球80%的小商品，小商品城的8萬(wàn)家店鋪與工廠相連。在義烏，當(dāng)?shù)爻Ｗ∪丝?4萬(wàn)，但快手賬號(hào)的人數(shù)卻是56萬(wàn)，擁有超過(guò)1萬(wàn)粉絲的賬號(hào)2200多個(gè)。在義烏小商品城的部分地?cái)?，快手用戶占?0%的商品，部分地?cái)偵虘?0%的銷(xiāo)售額來(lái)自快手，甚至還有手機(jī)攤商通過(guò)快手直播百萬(wàn)月收入。

批發(fā)市場(chǎng)的焦慮

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但像娃娃夫婦這樣的成功故事并不普遍。雖然義務(wù)小商品城等先行者嘗到了甜頭，但全國(guó)大量的傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)攤位更苦惱的是如何進(jìn)入快手，如何在其中找到自己的位置。

小段是一個(gè)傳統(tǒng)的地?cái)偵倘?。看到同樣?lái)自地?cái)偤偷財(cái)偟耐媾挤驄D的情況，他不禁感到敬佩和羨慕。

“快手，抖音，我們都在觀望，希望和其他人一樣 快手公開(kāi)課：娃娃夫妻的低成本流量催生新一代電商模式(組圖)，在這里找到一些商機(jī)?！?小段在成都荷花池大城市場(chǎng)租了三間店鋪，賣(mài)時(shí)尚女裝。她從業(yè)16年，見(jiàn)證了荷塘市場(chǎng)從繁榮到衰落的全過(guò)程。

這個(gè)占地80萬(wàn)平方米的大型綜合批發(fā)市場(chǎng)位于成都市北門(mén)，曾位列我國(guó)西部市場(chǎng)第一、全國(guó)“百?gòu)?qiáng)”集貿(mào)市場(chǎng)第七位。一批人。

“蓮花池凌晨4:00開(kāi)門(mén)，這是成都最早的早市。我仍然看到前面熙熙攘攘的人群，在大廈一區(qū)經(jīng)營(yíng)著女裝市場(chǎng)，模特們穿著圖案和抄寫(xiě)員們站在板凳上拍手。大喊：“來(lái)來(lái)來(lái)，火爆款 快手公開(kāi)課：娃娃夫妻的低成本流量催生新一代電商模式(組圖)，50元。” 來(lái)買(mǎi)貨的零售店主拎著大大小小的袋子到處“搶貨”，這里5點(diǎn)鐘賣(mài)的衣服，幾個(gè)小時(shí)后就會(huì)掛在成都，在泰華、泰華等各個(gè)商場(chǎng)都有賣(mài)。一溝，九龍，價(jià)值翻倍或三倍，背包搬運(yùn)工，廢物回收客戶，端端兒（用托盤(pán)搬運(yùn)食物送餐的人）附在荷花池上。) 也可以靠他勤勞的雙手在村里蓋新樓，供孩子上學(xué)?！?小段回憶道。

據(jù)她介紹，蓮花池一家店鋪的租金已經(jīng)從之前的每年30萬(wàn)下降到每年20萬(wàn)。她的店鋪年收入也從一開(kāi)始的幾千萬(wàn)暴跌到今天的不足一千萬(wàn)。

“這還不排除衣服成本、店租、人工成本和工廠成本，和過(guò)去相比，收入差別很大，不知道能撐多久?！?蕭端嘆了口氣。

小段告訴億邦動(dòng)力，自己很看好做人直播帶貨的道路，為此做了很多嘗試，但是因?yàn)椴恢涝趺醋鰞?nèi)容，怎么吸粉，怎么做操作和維護(hù)風(fēng)扇，都以失敗告終。.

“要是有人能教我怎么做就好了！” 小段害羞的說(shuō)道。

和小端一樣，資深地?cái)偵虖堄钭罱刻於荚谙胍粋€(gè)問(wèn)題：如何高效又便宜地賣(mài)掉自己的貨？他在武漢漢正街做童裝批發(fā)生意已經(jīng)20年了。

“生意難做，以前日均人流量至少20萬(wàn)左右，現(xiàn)在很難了。我也有朋友在嘗試通過(guò)（內(nèi)容）電商平臺(tái)改變現(xiàn)狀，但到現(xiàn)在都沒(méi)有起色。而且我也不知道拍什么。什么，在鏡頭前我什么都說(shuō)不出來(lái)，也不知道怎么好好利用它們?！?張宇坦言。

張宇現(xiàn)在知道生意不景氣的原因了。“我覺(jué)得市場(chǎng)是洗牌的。隨著電商的興起和社交電商的發(fā)展快手號(hào)購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)，整個(gè)業(yè)態(tài)隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化而變化，一些傳統(tǒng)的東西自然會(huì)被沖走?，F(xiàn)在的交易方式變了，我們搞批發(fā)畢竟是中間環(huán)節(jié)，現(xiàn)在廠家直接瞄準(zhǔn)終端，所以中間部分被壓縮了?！?/p>

“我的下游客戶都轉(zhuǎn)行了，其實(shí)我現(xiàn)在也在尋找出路，不知道這是否是下一個(gè)機(jī)會(huì)，如果是，我們?cè)撊绾伟盐?？?張宇忍不住問(wèn)道。

地?cái)偵棠芊駬屨純?nèi)容電商風(fēng)口？

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快手為傳統(tǒng)批發(fā)商城的商家提供短視頻、直播等更生動(dòng)、更直接的展示平臺(tái)。但從哪里開(kāi)始，找誰(shuí)合作，怎么合作，才是肖端和張宇最關(guān)心的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

娃娃夫婦的出路是自己積累粉絲，成為網(wǎng)紅，然后自己直播賣(mài)貨。他們分享的成功經(jīng)驗(yàn)包括：

第一個(gè) 一、 有一個(gè)供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈就是要有自己的電商團(tuán)隊(duì)，做好售后?！安灰幌胫u(mài)100件就能賺1000多元，退貨的時(shí)候一定要做好服務(wù)，這樣以后才有回頭客?！?/p>

二、直播一定要有親和力和特色，一定要和粉絲互動(dòng)，讓粉絲隔著屏幕都覺(jué)得很親切。“娃娃很溫柔，就像娃娃一樣，人也喜歡她。我的嘴巴破了，嘴巴很破，我的粉絲很喜歡看我的直播，這就是特點(diǎn)?！?小良解釋道。

第一個(gè)三、應(yīng)該從粉絲的角度來(lái)選擇產(chǎn)品，“讓粉絲買(mǎi)清晰的東西”。據(jù)介紹，玩偶夫婦率先在快手電商自發(fā)支持15天不滿意退貨?！拔覀兏矣谥С?5天不滿意的退貨，這源于我們對(duì)自己產(chǎn)品的信心和對(duì)老鐵的誠(chéng)意?！?/p>

同時(shí)，大量MCN機(jī)構(gòu)的誕生也為小段和張宇指明了另一條路。有貨源的商家可以找MCN機(jī)構(gòu)合作，利用MCN機(jī)構(gòu)培育的網(wǎng)紅和內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。出去。

不過(guò)這些MCN機(jī)構(gòu)在入駐快手時(shí)也會(huì)遇到一些常見(jiàn)的問(wèn)題。比如找不到明確的對(duì)接人，導(dǎo)致賬號(hào)開(kāi)發(fā)緩慢，或者對(duì)平臺(tái)的規(guī)則沒(méi)有特別的了解，無(wú)法掌握平臺(tái)內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)然，作為平臺(tái)方，快手也將此事提上了日程，建立了自己的MCN生態(tài)平臺(tái)，推出時(shí)尚MCN“百萬(wàn)流量扶持計(jì)劃”，“快手101：”時(shí)尚商品大獎(jiǎng)”（用戶可以獲得活動(dòng)期間美妝、服裝拍攝等時(shí)尚相關(guān)視頻內(nèi)容的流量支持）等現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。

另外，為了通過(guò)短視頻投放，大幅增加中長(zhǎng)尾電商作者的數(shù)量，讓內(nèi)容創(chuàng)作者獲得更多有價(jià)值的支持快手號(hào)交易群，快手在之前的公開(kāi)課中提到，<@ 快手電商將與快手商業(yè)化團(tuán)隊(duì)合作打造零售寶，與產(chǎn)業(yè)帶、產(chǎn)地、批發(fā)市場(chǎng)等合作。

快手相關(guān)負(fù)責(zé)人向億邦動(dòng)力透露：“目前，零售寶的工作還在進(jìn)行中，很快就會(huì)公布。未來(lái)，我們將為這些商家提供更多、更便捷的業(yè)務(wù)?！毕嚓P(guān)工具。”

一方面是商家的迫切需求，另一方面是平臺(tái)最近來(lái)的政策和工具。錯(cuò)過(guò)了最早一批傳統(tǒng)電商的批發(fā)市場(chǎng)地?cái)偵碳?，現(xiàn)在可以抓住內(nèi)容電商的救命稻草。，在快手這樣的短視頻平臺(tái)上找機(jī)會(huì)生存？

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