快手CEO蘇華認(rèn)為快手的算法邏輯是基于人，而不是內(nèi)容消費。這個90%用戶集中在三四線及以下城市的平臺，一直有著鮮明的生態(tài)地圖。

2018年之前，力奇的短視頻APP吸引了大量小城鎮(zhèn)的年輕人，快手就是其中之一。然而，由于直播不健康或低俗內(nèi)容，代表MC天佑等頂級主播持續(xù)被禁，忠實食客日益減少。

隨著快手商業(yè)化進(jìn)程的全面啟動，以及快手app的開通，電子商務(wù)已經(jīng)成為一股強大的力量。為了在短時間內(nèi)吸引新客戶、獲客、賣貨，電商以主播網(wǎng)紅為突破口，開始瘋狂花錢。

“客戶沒了，電商成了主播的新贊助商?！?快手八卦主播陳揚提到，電子商務(wù)在整個快手生態(tài)中扮演著越來越重要的角色。

5月25日，快手第一戶外主播齊天道照常直播，40萬多人在線。 17點59分，距離截止時間還有最后30秒。他和團(tuán)隊停止了其他工作，開始大喊倒計時。

按照慣例，快手主播們會在每天直播結(jié)束和上榜結(jié)束后的小時內(nèi)回饋給打賞過的“老鐵們”前五名“金牌”上榜的“大師”，如果其中有電商玩家，都會號召粉絲進(jìn)入電商直播間，并為他們的“人氣訂單”慷慨捐款購買產(chǎn)品。

也就是說，電商在主播上花錢后，可以直接獲得大量粉絲，同時可以利用這段黃金時間賣貨，拉動銷量。齊天道是快手最好的主播之一，他在懸賞榜上名列前茅的位置也經(jīng)常引發(fā)競爭。榜單被砍前30秒，打賞榜第一的電商玩家“玩玩”已經(jīng)刷到了60萬元（約合600w快手幣），遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先第二名地方，所以“玩家”也在玩“沒有繼續(xù)加錢，而是等待倒計時。突然，齊天道開始大喊，“有人上來了！有人上來了！一家電子商務(wù)公司偷了塔！”

偷塔，是指賞金者在最后一刻賺錢，奪走“一等獎”的榮譽，也稱二等獎。而就在倒計時不到10秒的時候，手工藝品電商“白銀大師”突然進(jìn)入直播間，一口氣倒了70萬元。在最后一刻按下后，他成功地偷走了塔。

齊天道在震驚之余，還不忘聯(lián)系殷大師，大聲呼吁直播間數(shù)十萬粉絲關(guān)注他。 10萬人一下子涌了進(jìn)去。他也抓住了機會，開始直播賣貨。

“那天我賣了2萬個小單，賺回來了，還收獲了8萬多粉絲?！币鼛煾迪蛉旌蚩萍汲姓J(rèn)，這筆投資是值得的。 , “我不是土豪，錢不是風(fēng)吹來的。”

排名第二的“玩家也在玩”刷屏超過60萬后怒不可遏，隨后在直播中公開約殷大師：“有本事就出來干活，你不賣貨，我陪你。刷到底?！奔s會的視頻迅速傳遍了快手和微博。但尹大師并沒有挑戰(zhàn)，他說，他只是在做生意。

今天的快手，靠刷卡顧客為喊麥情懷買單的時代已經(jīng)過去，靠“噴錢”賺錢的電商撐起了半邊天。伴隨著快手的商業(yè)化上市計劃，還有主播、粉絲、電商形成的獨特商業(yè)生態(tài)，不僅為快手帶來了新的增長，也帶來了新的發(fā)展。測試。

1、“捆綁”電子商務(wù)

快手“老鐵+二刷榜”獨特的文化土壤決定了快手做電商不是淘寶的抽水，也不是網(wǎng)紅e-商業(yè)公司。 快手目前最領(lǐng)先的電商都采用土豪向粉絲、平臺、網(wǎng)紅買禮物的模式，分享禮金。

很多粉絲開始抱怨電商食品看起來難看。但快手八卦主播陳揚透露，今年以來，大部分快手頂級主播都主動讓電商在直播間“上榜”——維持名單上的前五名。前不久，人氣爆棚的“二嫂”因為粉絲投訴太多，決定暫時取消電商上市。

二嫂取消上榜的當(dāng)晚，陳揚算了一筆賬，榜單前五名的獎勵加起來才20萬多。 “一般第一個的價格都比這個高，加上所有的獎勵，當(dāng)晚二嫂可能只賺到平時的三分之一。”

2018年下半年，快手加速商業(yè)化步伐，快手小店和廣告平臺上線后，電商迅速蠶食各大直播間。

辛有知（辛巴飾）是“銀爺”等腰電商羨慕的“土豪”：外貿(mào)出身，創(chuàng)辦廣州和翔商貿(mào)有限公司，創(chuàng)立了自己的品牌棉花密碼和鑫友智的嚴(yán)選；他的妻子楚瑞雪是微商品牌ZUZU的創(chuàng)始人。有傳言說兩人來快手之前身家過億。

辛巴可能不是“主機電商互惠”模式的締造者，但他是把這種模式發(fā)揮到極致的人。在快手呆了半年多，粉絲數(shù)已經(jīng)達(dá)到1800萬，甚至超過了很多當(dāng)紅主播。

一方面，辛巴“噴錢”獎勵了幾乎所有快手的頂級主播，其中大部分已經(jīng)進(jìn)駐快手為3、娛樂了4年，戶外，熱門脫口秀節(jié)目擁有超過2000萬粉絲，每次直播，直播間集聚超過30萬用戶。另一方面，辛巴通過頻繁的二次榜單獲得了很多被鏈接和“甩”的機會。

2018年3月，齊天道重播首秀時，辛巴曾以200萬元的天價賣出。

除了主播，還有一種電商促銷方法，即“特價”。不僅單品降價，電商還將推出買一送一、送禮、拿一送三甚至拿一送四的優(yōu)惠來吸引消費者。同時，快手電商主要銷售受眾關(guān)注的日用品和女性化妝品。例如，Simba 銷售服裝、蜂蜜和 ZUZU 的護(hù)膚和美容產(chǎn)品。

Simba 創(chuàng)下了一小時賣出 200 萬份訂單的記錄。在快手“老鐵”眼中，辛巴成了傳奇。他的豪車、別墅、出席各種活動的照片也被網(wǎng)友剪成短視頻，收獲無數(shù)點贊。

“想在快手上做電商賺錢嗎？想成為辛巴？點擊關(guān)注，我會在直播間回答?！?快手上應(yīng)運而生的電商營銷專家也霸屏了。

2018年11月16日，快手首次正式舉辦“快手電商節(jié)”，也被電商稱為“賣貨節(jié)”。辛巴曾與國內(nèi)某連鎖超市合作，囤積了數(shù)百種產(chǎn)品，進(jìn)倉庫進(jìn)行現(xiàn)場銷售。顯然，他對11.6銷售節(jié)很滿意，想要達(dá)到3億的營業(yè)額。正因如此，辛巴也花了幾千萬秒的時間來上架費用。但最后還是被“散打哥”奪走了頭把交椅，上榜的人大多是微商。

圖為電商節(jié)名單，多為微商和大咖。

“花錢”的方式也被很多腰電商所采用。尹師傅已經(jīng)在2018年10月入駐快手，發(fā)布了很多制銀工藝的短視頻，也直播過賣貨，但效果并不好。 “一天有幾十單，沒人看直播?！?/p>

最近幾個月，尹老師也開始頻繁刷快手頂級明星直播間的排行榜。一次甩出10萬+后，換來主播在線“甩人”。很快，尹大師的粉絲就增加到了200萬。他總結(jié)說，在快手，“你必須愿意花錢”。為此，他拿出了所有的積蓄，向親友借了一些錢。

尹師傅也承認(rèn)，這個過程無異于賭博。 “第二個上去之后，就看運氣了，有一次，賣了20萬，最后只賣了幾百個訂單?！钡劢z增加的喜悅和訂單數(shù)量的快速增加，讓他看到了希望。 “兩個月內(nèi)，我也是一線電商?！?/p>

顯然，并非每次“花費”都會產(chǎn)生匹配的回報。 3月，一家電商直接罵娛樂主播肖依依。她花了20多萬元上榜，只賣了十幾臺凈水器。 “誰還相信你們主播的能力，都是喪尸粉？？”

為此，主播劉一手在直播中向超2000萬粉絲吐槽電商業(yè)務(wù)，“你賠錢，主播給你退款，你怎么不發(fā)紅信封是你賺的時候給主播的？賣貨本來就是有風(fēng)險的，輸贏也很正常。”

但出于興趣，大部分主播還是選擇主動抱住電商的“大腿”，甚至在重要賽事和熱門PK中，為了獲取勝率，他們也讓電商為自己列出清單。 MC高迪就是其中之一。

MC高迪找到了19歲的演員徐杰，徐杰的另一個身份是快手電商賣家。 MC高迪與徐杰約定，只要徐杰出資50萬元進(jìn)行人氣PK上榜，承諾讓徐杰的粉絲量突破860萬，并承諾如果銷售不發(fā)貨，將賠償徐杰。在MC高迪發(fā)給徐杰的微信中快手電商，他強調(diào)：“你要營業(yè)額，我要名字，我們合作吧?！?/p>

雖然最終MC高迪沒有給許杰帶來承諾的銷售額，因此與許杰發(fā)生了爭執(zhí)。但尹大師還是看好這樣的模式。

他認(rèn)為，主播和電商可以保持長期合作。 “以前，主播為了取悅贊助商，可能要飛到家鄉(xiāng)見面、表演，甚至是‘潛規(guī)則’。但現(xiàn)在主播和我們合作（電商）是互惠互利的，而且沒有廢話?！?/p>

主播和電商的利益不時地緊密相連。

2、“打假”已成災(zāi)難？

但是，在主播與電商的互利鏈條中，有一個重要的環(huán)節(jié)——主播的粉絲和電商的消費者。

近期，快手主播與電商的矛盾愈演愈烈，主要是假電商問題頻發(fā)，損害了粉絲的利益，進(jìn)而損害了主播的利益。

目前快手上的主流電商業(yè)務(wù)主要分為兩類。一是小規(guī)模自產(chǎn)自銷，主要是下沉市場自營農(nóng)產(chǎn)品和手工業(yè)的農(nóng)民。這是快手電商推廣的主要品類。賣松茸帶動全村致富”是經(jīng)典案例；二是銷售化妝品、保健品、日用品的商家，大多自稱廠家直銷，貨源充足，價格低廉。

電商計劃剛公布時，快手率先入局，被贊“微信生態(tài)第一”。有點贊、成熟度高、產(chǎn)品豐富的商家多，可與快手生態(tài)無縫對接。后來，快手也拉進(jìn)了淘寶和拼多多。

電商評論員莊帥提到快手電商的商業(yè)模式類似于微商。 ”快手小店上線之前，平臺上已經(jīng)有很多微商，都是靠社會關(guān)系鏈的拉動，微商最顯著的特點就是毛利利潤率高，可以將價格保持在非常低的水平。這符合快手下沉市場觀眾的消費習(xí)慣。”莊帥說，“和微商一樣，很多產(chǎn)品都是貼牌代工的，很難從供應(yīng)商那里找到質(zhì)量和售后服務(wù)?！?/p>

也正因為如此，很多快手電商會專注于銷售少數(shù)幾類產(chǎn)品，比如牙膏、面膜、T恤等，品類并不豐富，但毛利利潤高，銷量為王。

“快手是微商幾何倍增的放大器?！币恢痹谘芯靠焓值目紖R創(chuàng)始人李星提到。

同時，這些產(chǎn)品的質(zhì)量幾乎沒有保證。許多用戶反映他們在快手上購買了假冒偽劣產(chǎn)品，與描述相差甚遠(yuǎn)。

在購買假貨時，沒有辦法退貨的粉絲不僅會抱怨電商，還會把怒火發(fā)泄到主播身上，甚至?xí)シ劢z。 “我是因為大主播的面子才買的，我太信任他了，他卻任由無良電商欺騙粉絲?！蓖跣涝谖⒉癯隽嗽贛C高迪直播間買的假牙膏，怒說要脫粉。

許潔最近也因涉嫌銷售假冒偽劣產(chǎn)品而從快手中消失。她的店鋪被關(guān)了，她的直播權(quán)限被禁止了，她的短視頻也沒有更新。

原因是她賣的慕斯收到了很多用戶的投訴。 "我花了將近50塊錢買了一套5支，一支只有拇指大小，用了兩次就用完了。

另一位自稱受害者的用戶直接發(fā)布了一段短視頻。她在產(chǎn)品信息驗證中心的網(wǎng)站上查找了產(chǎn)品的條形碼，但沒有搜索結(jié)果。

一時間，快手上的知名主播群站出來抵制徐杰。 5月20日，在快手四大直播之一的“方丈”和他的徒弟的連麥直播間，徐杰跳傘一次刷10萬元，希望有機會解釋假貨。方丈只果斷道：“把她踢出去?！?/p>

“雖然主播需要電商的打賞，但如果因為打賞而名譽掃地，那就得不償失了，主播也不會站在粉絲的對立面?！标悡P提到了。

不過，一位接近快手名人圈的人士透露，“許潔只是利益鏈的一部分，她是還在上學(xué)的年輕女演員，錢和貨從哪里來？ ? 背后有供應(yīng)商?！?/p>

上述人士描述，掌握貨源和供應(yīng)鏈的人處于金字塔的頂端。比如快手上擁有1500萬粉絲的網(wǎng)紅吳兆國，不僅以營銷高手的身份開設(shè)電商課程，還為腰臀電商提供補給。

而且更多的供應(yīng)商不需要露臉，只要與網(wǎng)紅合作，就能獲得收益。 “徐潔的首選店有專門的團(tuán)隊接駁和打理，她只負(fù)責(zé)上門和賣貨，”該人士說，“她賣的是三五產(chǎn)品，可能是最后一個訂單了?！贝蠊S。成本可能只是售價的一小部分?！?/p>

對此快手電商，徐杰的經(jīng)紀(jì)人告訴全天候科技，徐杰仍在片場，不便回應(yīng)。 “沒有官方證據(jù)證明她的產(chǎn)品有問題。快手上面太多人有節(jié)奏了?！苯?jīng)紀(jì)人提到，徐潔最近把重心轉(zhuǎn)移到了拍戲上，可能見面的機會不多了快手。

快手我已經(jīng)意識到電子商務(wù)的盲目擴張和假貨問題的頻發(fā)。

今年3月，快手電商企業(yè)發(fā)布了《快手小店經(jīng)營違法管理規(guī)定》、《快手小店商品促銷管理規(guī)定》、《< 《@快手小店管理規(guī)定》《門店售后服務(wù)管理》、《小店配送管理規(guī)定》四項規(guī)定，加強快手平臺電商運營管理開通快手小店功能的賣家，快手電商需熟悉快手電商測評規(guī)范并參與測評。除了定期的用戶舉報和投訴外，快手電商也會主動抓拍賣家的違規(guī)行為，并給予相應(yīng)的處罰。

5月底，快手首次公布電商處罰名單，同時披露相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)。共查處違法電商用戶345人，共為消費者提供消費保護(hù)1人。

3、向上還是向下？

快手想在某一時刻“向上”。

從2017年到2018年年中，快手多次表示要進(jìn)入“二環(huán)”，在贊助了《吐槽大會》《奔跑吧》等熱門綜藝之后，依然在北京、深圳等一線。在城市的商業(yè)寫字樓和高端社區(qū)中投放了很多線下形象廣告。

但收效甚微。據(jù)快手今年年初發(fā)布的《2018快手內(nèi)容報告》顯示，一二線城市用戶數(shù)為4000萬，雖然與去年同期相比增長明顯。上一個，但是在快手8億注冊用戶中，占比還是很小的。

“快手已經(jīng)誤入歧途，回歸下沉市場是最好的出路?！敝a(chǎn)品經(jīng)理南啟道在2017年底提到。

究其原因，快手這整套商業(yè)化的邏輯似乎只有在下沉市場才能貫穿。以網(wǎng)紅主播、電商、粉絲形成的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為例，每個環(huán)節(jié)都有明顯的下沉用戶屬性。

在網(wǎng)紅主播層面，快手如今的頂級主播，大多是早期進(jìn)入快手的退伍軍人及其徒弟。有很多MC、當(dāng)紅歌手、戶外主播等等，草根的特點。

知名MCN新工作室、群風(fēng)文化相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，曾嘗試將其他平臺的“紅人”復(fù)制到快手平臺，但未果。 抖音和微博大V很難在快手上占有一席之地。 “平臺屬性太明顯了，可能要簽新人長大了快手?！?/p>

電子商務(wù)也是如此。身價過億的微商老板雖然不少，但他們銷售的產(chǎn)品更“接地氣”，價格大多控制在100元以內(nèi)。

快手是網(wǎng)紅與電商互為杠桿的商業(yè)模式的最大受益者。

“一方面，直播獎勵的一半屬于快手，快手小店1%的交易量屬于快手；另一方面，直播業(yè)務(wù)依然紅火，有利于用戶活躍度的提升?！鼻f帥認(rèn)為，從目前來看，快手仍在拓展直播業(yè)務(wù)的盈利空間。 .雖然和淘寶2%~5%的店鋪提成相比，快手的提成非常小，“但快手畢竟不是主力電商，和有贊不一樣，淘寶和拼多多。合作期間，官方還可以獲得部分渠道費。”

5月29日，在第七屆中國互聯(lián)網(wǎng)視聽大會上，快手副總裁兼企業(yè)扶貧項目負(fù)責(zé)人王強宣布快手日活躍用戶（DAU）突破2億.

日活躍用戶超過 2 億的應(yīng)用在中國非常罕見。除了快手，只有微信、QQ、淘寶、支付寶、抖音可以做到。

其中，下沉市場的用戶無疑是重要的貢獻(xiàn)者。根據(jù)混沌大學(xué)公布的數(shù)據(jù)，快手用戶獲取成本為7元，低于抖音，而MAU中10%的用戶為直播付費，利潤率高達(dá)30%。信義資本創(chuàng)始人盧福斌在接受媒體采訪時透露，快手2018年的收入與抖音相當(dāng)，但成本要低很多，尤其是在流量購買方面，這也從側(cè)面解釋了了解快手為什么會快速增長。

據(jù)界面報道，快手2018年實現(xiàn)盈虧平衡，其中直播收入達(dá)到200億元左右。據(jù)知情人士透露，快手已將2019年的營收目標(biāo)定為300億元。

與抖音相比，快手在直播中的優(yōu)勢和插播廣告的劣勢非常明顯。在線客戶訂單中，快手名人的營業(yè)價格高于抖音、今日頭條等；但在信息流廣告收入方面，抖音的盤子已經(jīng)超過300億元，目標(biāo)是500億元，快手只在幾十億徘徊。

它也是一個短視頻平臺，但不同的生態(tài)系統(tǒng)催生了不同的發(fā)展模式。 快手無疑，在下沉市場中，已經(jīng)探索到了更多的可能性。

MCN貝殼視頻于2019年正式入駐快手，其CEO劉飛表示，互動數(shù)據(jù)不錯，明星和粉絲的關(guān)系很好。這是 快手 平臺的一個優(yōu)點。廣告、電商等商業(yè)化轉(zhuǎn)化率高。正如蘇華所說，這些是“基于人的算法”。