誰賣，賣啥，何時，在哪，都可以

誰出售，出售任何東西，何時何地。

文丨中國商人謀劃一輛黃金之車

隨著直播，內(nèi)容的消費方式正在發(fā)生變化，變現(xiàn)的故事也越來越精彩。

幾年前的一天，西南地區(qū)一位名叫趙輝的農(nóng)民在他的快手賬號上傳了一段視頻，粉絲們看到后評論道：

你視頻里的培根有賣嗎？

就這樣，一直在自己做臘肉的趙輝開始接單賣臘肉。他在快手的個人資料欄寫下自己的聯(lián)系方式，開了一家網(wǎng)店，完成了一筆培根交易。短短的時間，趙輝賺了一大筆錢。

快手上有很多像趙輝這樣的作者。賣水果的“蘿拉潤”、賣火鍋的“好東大”、賣土特產(chǎn)的“拉布拉多七號”、賣服裝的“娃娃”……快手上一大批帶貨主播火了.

2020年雙11前一天平臺交易快手號，快手首次系統(tǒng)梳理了自身電商業(yè)務(wù)發(fā)展，并發(fā)布了《2020年快手電商生態(tài)報告》。

報告顯示，快手電商GMV兩年增長1000倍，平均每秒2次電商直播，成為全球第二大直播電商平臺。商品交易總額的條款。

事實上，快手曾經(jīng)對電商業(yè)務(wù)持相對保守甚至觀望的態(tài)度。但另一方面，快手無形中為未來的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

2016年前后，“新零售”概念誕生，阿里巴巴、京東等原本一二線城市有市場的電商巨頭開始快速擁抱線下。與此同時，中國消費市場發(fā)生了一件大佬們沒想到的里程碑事件：

下沉市場增速首次超過一二線城市。

標(biāo)志性事件的誕生并非偶然。就像那些問“臘肉怎么買”的人一樣，中國下沉市場有10億人口，如此龐大的基數(shù)和規(guī)模，卻幾乎沒有與其消費特點相匹配的豐富產(chǎn)品體系。

快手于2013年轉(zhuǎn)型為短視頻社區(qū)，定位為“普通人生活的記錄工具”。這種轉(zhuǎn)型和定位讓它能夠更快速、更準(zhǔn)確地捕捉到大眾消費的不滿足需求。

在“新零售”概念誕生之時，快手迅速上線直播功能，成為當(dāng)時唯一的存在。

首先，快手不同于其他短視頻平臺；其次，當(dāng)時市場上現(xiàn)有的直播平臺，變現(xiàn)方式非常統(tǒng)一，土豪打榜，粉絲刷禮物，平臺、工會、主播分成三方，快手這實現(xiàn)方式被打破，以“包容”為價值觀深入大眾。

比如快手改變了吸引主播的規(guī)則，不簽合同，不成立工會，讓越來越多的普通人愿意加入快手成為主播，快手也成為全國最大的。比如快手給大眾分配更多的流量，讓每個人都有機(jī)會展示自己，這和之前微博式的社交網(wǎng)絡(luò)不同，它通過向大眾分配流量的方式來運作。集中方式。大V用戶...

快手我們需要做的是內(nèi)容消費。大量主播進(jìn)場，意味著快手擁有大量的內(nèi)容生產(chǎn)者 誰賣，賣啥，何時，在哪，都可以，但內(nèi)容消費是一個完整的體系?？焓质紫纫龅氖?，建立完整的運營鏈來留住用戶。

從過去來看，傳統(tǒng)電商的公域流量都是用錢買的?！妒裁粗档觅I》財報顯示，其2016-2018年收入綜合毛利率超過70%，其中80%以上的收入來自信息推廣服務(wù)，即其主要客戶： 2018年，藍(lán)標(biāo)（代理蘇寧易購、國美電器等）、阿里巴巴、京東、網(wǎng)易、陽獅廣告前五名客戶占“什么值得買”總收入的65%左右。

花錢買公域流量是為了解決用戶對平臺的信任問題。多年來，淘寶通過雙向互評、支付寶第三方融資平臺等方式，投入大量時間和資金成本打造信用，但后來者快手利用社區(qū)文化，主播和粉絲之間的老鐵經(jīng)濟(jì)，節(jié)省了建信成本，建立了比較強(qiáng)的用戶粘性。

其次，內(nèi)容消費更注重不斷完善內(nèi)容形式和體驗，形成完善的內(nèi)容生態(tài)。在產(chǎn)品矩陣方面，為了滿足大眾更多的需求，快手著重對產(chǎn)品進(jìn)行多種形式的打磨，讓產(chǎn)品體驗更加友好。

打破門檻，吸引全球主播，老鐵經(jīng)濟(jì)建立用戶粘性，打磨產(chǎn)品提升用戶體驗，三連運營后，快手迎來爆發(fā)式增長。

截至2017年底，快手DAU較年初翻了一番，同時以2.3億月活躍用戶成為該領(lǐng)域最大頭部，甚至沒有對手。

與此同時，那些未能進(jìn)入淘寶、京東等頂級電商企業(yè)的中小企業(yè)也開始進(jìn)入快手。

快手的電商直播已初具規(guī)模。

2018年快手平臺每天有200萬人留言提問：

如何購買？多少錢？

主動消費的趨勢越來越明顯。當(dāng)年，快手委托尼爾森對平臺上的部分商戶進(jìn)行了深入的針對性調(diào)研。結(jié)果顯示，48%的商戶在快手上進(jìn)行商業(yè)交易，其中42%的商戶年收入為10%。百萬或更多。

對于快手來說，視頻或直播所激發(fā)的消費需求出現(xiàn)在自己的平臺上，但交易行為在別處完成。

快手 立志將剛上線一年的直播帶入核心業(yè)務(wù)，全面進(jìn)軍電商直播業(yè)務(wù)，在構(gòu)建交易閉環(huán)的同時，建立規(guī)范的市場秩序電子商務(wù)業(yè)務(wù)。

接下來快手初始號賬號購買，我們看到來自 快手 的一系列動作：

為完善電商基礎(chǔ)設(shè)施和規(guī)則，快手于2018年6月與有贊合作推出“快手小店”和“小黃車”功能，推出“短視頻”電商導(dǎo)購”，同期推出“雷霆計劃”，旨在提升消費者體驗，維護(hù)快手電商安全，解決消費者權(quán)益受損問題。

兩個月后，快手加大電商扶持力度，從單純的“打賞”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤按蛸p+電商+廣告+增值服務(wù)”的多元化盈利模式，讓快手帶貨直播迅速走紅，各路帶貨主播屢創(chuàng)銷售奇跡。

2018年11月6日，快手首屆電商盛典首日，“散打哥”等電商主播來場銷售大賽，結(jié)果1.6億5小時元，一炮而紅，快手電商真的出圈了。

電商節(jié)開始前一周，快手還發(fā)布了名為“Fe+”的營銷平臺，并與淘寶、京東、拼多多合作進(jìn)行商業(yè)化。通過與這些覆蓋3000多個品類的電商巨頭合作，快手電商的供應(yīng)鏈得到了極大的豐富和拓展。

重要的是，與其他電商平臺一樣，“節(jié)日創(chuàng)作”也開始成為快手刺激消費需求、增加商家品牌曝光度的重要方式。

電商節(jié)后一個半月，快手電商宣布“麥田計劃”，引進(jìn)如涵、網(wǎng)紅貓等多家電商服務(wù)商在現(xiàn)場培訓(xùn)商家并提供上游供應(yīng)商和KOL/KOC連接。

快手 的錨矩陣越來越豐富?！?020快手電商生態(tài)報告》顯示，快手粉絲10000以下的商家占比66%。從1萬粉絲到10萬粉絲、百萬粉絲甚至更多粉絲的商家都可以在這里做生意。

比如目前粉絲數(shù)不足50萬的快手用戶“橙七七”，從傳統(tǒng)電商到短視頻直播電商，從服飾行業(yè)到美妝行業(yè)，都取得了月營業(yè)額超過100萬元的貨物交付。

比如去年9月開播的《余老爺子》，短短3個月就收獲了120萬粉絲，旗下快手小店總銷量達(dá)到73.2萬件。

又如攜程董事長梁建章，今年4月5場直播帶貨價值超8000萬；5月帶貨3.3小時1億，在快手長董明珠打響轉(zhuǎn)機(jī)的格力導(dǎo)演；主持人華少，6月直播首秀，單場銷售額突破74億……

我們發(fā)現(xiàn)快手的帶貨主播與其他平臺的主播不同。他們的帶貨能力，并不取決于他們是否是大V、中小主播、當(dāng)紅明星、CEO、專業(yè)主持人……有良好的帶貨記錄。這與 快手 在初始流量分配中遵循的“包容性”值完全相同。

2018年到2019年，快手在電商直播上火力全開，算是建立了比較完善的電商直播秩序。這樣的市場環(huán)境至少在兩個層面上對公眾有利：

在過去很長一段時間里，內(nèi)容創(chuàng)作者和消費者的關(guān)系是一種單向的輸出關(guān)系，即創(chuàng)作者輸出和觀眾接受度。主動消費時代過后，像快手這樣的內(nèi)容生產(chǎn)者，為了做好電商直播，勢必用科技讓內(nèi)容變得更加靈活。更多參與內(nèi)容的方式。

在這個過程中，快手在迎來螺旋式上升的同時，也對零售領(lǐng)域的“人、貨、場”進(jìn)行了升級。

在“人”方面，更多的消費者參與進(jìn)來，成為真正的內(nèi)容參與者，主播矩陣趨于豐富；“貨”方面，由于與淘寶、京東、拼多多等電商合作，商品矩陣更加豐富，消費者購買更加實惠便捷；在“場”方面，過去10年的線上圖文模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻裉斓囊曨l互動直播，線下行業(yè)獲得了線上升級的空間。

2020年，新冠疫情的爆發(fā)和蔓延，無疑將“直播+電商”帶到了行業(yè)誕生以來的最大熱度。

商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年，全國電商直播活動超過1000萬場，活躍主播超過40萬，觀眾超過500億，上架商品超過2000萬件. 發(fā)布的2020年移動互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)報告顯示，短視頻和直播行業(yè)月活躍用戶達(dá)到8.52億，活躍時長成為僅次于即時通訊的第二大行業(yè)。

在這種趨勢下，快手也迎來了爆發(fā)式增長。

據(jù)快手發(fā)布的電商生態(tài)報告顯示，2020年上半年，快手平臺電商交易總額達(dá)1096億元，同比增長1000倍2018年9660萬元；8月快手電商買家人數(shù)較1月增加68%，賣家人數(shù)增加74%。

2020年8月，占快手GMV服裝鞋包總銷售額的一半，較1月增長213%；美妝品牌三季度GMV同比凈增長1000%；食品方面，7-9月00后保健食品購買增速129%賣快手號交易平臺，90后青睞的方便食品、健身食品增速分別達(dá)到72%和101 ％ 分別...

與此同時，快手上帶貨的主播們也迎來了自己事業(yè)的第二個春天。剛剛過去的快手116購物狂歡節(jié)，《余師傅》單場直播達(dá)到了3.68億元，大大打破了個人記錄。在快手呆了一年多后，他的粉絲已經(jīng)漲到了1329萬，過去30天他送出了超過7.12億。

▲孟美岐與“余少爺”一起帶貨

但從快手的發(fā)展來看，和很多互聯(lián)網(wǎng)同行大力跟風(fēng)不同。它今天的爆發(fā)式增長，正是那些早早栽植成林，在關(guān)鍵時刻派上用場的樹。

2011年至2013年，快手前瞻預(yù)測率先完成轉(zhuǎn)型，分到短視頻紅包；2013年到2017年，快手以自己包容的價值觀和產(chǎn)品理念平臺交易快手號，務(wù)實地贏得了自己的領(lǐng)地；自 2018 年以來，快手 一直在朝著正確的方向加快步伐。在拓展版圖、拓展市場的同時，也蓄勢待發(fā)……

2020年7月6日，人力資源和社會保障部、國家市場監(jiān)督管理總局、國家統(tǒng)計局聯(lián)合發(fā)布了9個新職業(yè)，其中一個叫做“網(wǎng)絡(luò)營銷師”。在“互聯(lián)網(wǎng)營銷人員”下有一個名為“直播銷售員”的職位。

這意味著，過去在人們眼中不那么正式的職業(yè)——“帶貨主播”、“電商網(wǎng)紅”，終于得到了國家的認(rèn)可，擁有了正式的頭銜。此外，直播間也誕生了播音助理、劇本策劃、場控等多種新職業(yè)。

據(jù)快手發(fā)布的報告顯示，中國快手應(yīng)用和小程序日均活躍3.2億，月均活躍7.76億. 正是電商直播的發(fā)展，為這些新工種、新崗位提供了土壤，在一定程度上幫助國家解決了就業(yè)問題。

同時，在快手等平臺的引領(lǐng)下，“普惠”的價值觀不斷滲透，越來越多的農(nóng)民成為主播，開始為自己的農(nóng)產(chǎn)品帶貨 誰賣，賣啥，何時，在哪，都可以，在農(nóng)村脫貧攻堅和鄉(xiāng)村振興中也發(fā)揮了作用。推動力。

成立9年來，快手一直在擁抱變化，但價值觀依然如基因一樣存在，“大眾惠特尼”已經(jīng)滲透到其電商業(yè)務(wù)中。通過短視頻的錄制和分享，看到了越來越多的用戶，也有越來越多的用戶真正獲得了收入和便利。正如快手的舉報帖中提到的，大家可以在這里“擁抱更多的可能性”。

- 結(jié)尾 -

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