順和快手如何改變傳統(tǒng)的臨沂批發(fā)市場？臨沂經(jīng)驗能否被復制？

“裝修精美的店鋪，出租直播間?！?/p>

山東臨沂順和家居城曾入駐一大批中高端家居品牌的“精裝修”店?，F(xiàn)在已經(jīng)改造成直播間，以每平方米7毛錢的價格出租給大小主播。.

準確的說是“順河直播小鎮(zhèn)”，今年5月才開始轉(zhuǎn)型招商引資。

五樓商戶“苒苒的女裝搭配”大門緊閉，工人們正在打包昨天直播售賣的10000件商品。

這樣的訂單量，是然然在臨沂最大的服裝批發(fā)市場華豐市場經(jīng)營時的數(shù)百倍。雖然她的 快手 追隨者只有 170,000。

順河活鎮(zhèn)

在直播小鎮(zhèn)，有100多家批發(fā)商像冉冉一樣轉(zhuǎn)型為直播賣貨，他們“瓜分”了商場的四五六層。

在整個臨沂，有近2000個這樣的快手主播，分布在各大電商產(chǎn)業(yè)園和獨立工作室。

其中，月GMV超過2000萬的商戶有10多家。據(jù)快手官方購物車服務(wù)商有贊稱：2019年前三季度臨沂快手號交易，臨沂有贊快手銷量可擠進全國前三。

“只是想不到，卻買不到”

“如果你在每家店停留1分鐘，不吃不喝就需要40多天才能完成參觀。”

描寫了當年臨沂的盛況。擁有與浙江義烏齊名的專業(yè)批發(fā)市場131個，涵蓋小商品、五金、建材、板材、園林機械、勞保用品等27個大類6萬個品種，是中國最大的市場集群。國家。

面對網(wǎng)購電商的沖擊，三代一店的故事正在被改寫?！澳狭x烏等級號買賣，北臨沂”的稱號，正逐漸被快手的主播“四朵金花”所使用，日銷量3萬單。——換成桃子、超丹、購物狂、大萌子。

臨沂快手電商四朵金花

這次臨沂之行，我們試圖回答三個問題：

1. 快手如何改變傳統(tǒng)的臨沂批發(fā)市場？2. 臨沂傳統(tǒng)批發(fā)商正在經(jīng)歷哪些變化？3. 臨沂的經(jīng)驗可以復制嗎？

“救你自己”

轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)批發(fā)商求生存

實體經(jīng)營受挫的批發(fā)商很早就開始自救。

淘子和超丹是2016年入局的早期微商玩家。那年淘寶剛剛開始試水直播，知道的人并不多。

與淘寶店相比，微信的賣貨門檻更低，幫助他們積累了一批移動端可重復到達的私域流量。

2017年，互聯(lián)網(wǎng)進入下半場角逐，平臺將目光轉(zhuǎn)向三四線城市。直到2018年初，快手在市場上處于領(lǐng)先地位，月活躍用戶突破2億。

當年流行的說法是“南抖音，北快手”，山東用戶以絕對的人口優(yōu)勢占據(jù)“北”前三名，臨沂是山東唯一一個人口超過1000萬一線城市，快手滲透率非常高。

在知順科技創(chuàng)始人、臨沂有贊官方代理商劉建軍看來，轉(zhuǎn)行做主播，這是“自救”。

在臨沂，光是使用智順科技代理，就有成千上萬的快手主播點贊。他們更像是跳過PC互聯(lián)網(wǎng)時代臨沂快手號交易，在移動互聯(lián)網(wǎng)上找到自救之道的商家。

“在臨沂，7.7萬粉絲=直播間1000人在線”

順和直播小鎮(zhèn)經(jīng)理快手id是“浩哥導演”李浩透露，這個數(shù)字遠超同級別粉絲的主播，而且

“一個10萬粉絲的臨沂主播，外地粉絲可能超過300萬”

他開玩笑說。

這和快手同城直播的推薦機制有關(guān)。今年7月發(fā)布的《2019快手創(chuàng)客商業(yè)價值報告》或許能有所啟示。

從全國球迷活躍度最高的城市比例來看，臨沂僅次于哈爾濱，位居第二。臨沂擁有其他城市難以復制的用戶群。作為用戶的商家?guī)缀蹩梢詿o縫過渡。

臨沂市郯城縣徐浦潭村就是其中之一。在這個中國最大的二手農(nóng)機交易市場，每年通過快手銷售的拖拉機不少于3000臺，每臺售價在2萬到10萬元之間。徐普灘村的拖拉機賣家占快手拖拉機賣家總用戶的80%。

和小商品市場一樣，拖拉機的銷售渠道也逐漸飽和，只有把觸角伸得更遠才能獲得新客戶。

臨沂的轉(zhuǎn)型主要得益于其發(fā)達的物流和低廉的運價——物流價格比全國平均水平低30%，這是臨沂商業(yè)城市的基礎(chǔ)，也幫助他們抓住移動互聯(lián)網(wǎng)銷售商品. 第一波分紅。

臨沂，被譽為“中國物流之都”，地處長三角經(jīng)濟圈與京津唐經(jīng)濟圈的交界處，中國東部南北大走廊的中心樞紐、核心區(qū)歐亞大陸橋東橋頭堡。它是中國北方最大的。市場集群和商品配送中心。

總之，臨沂四通八達，是北方地區(qū)重要的交通樞紐。

比如，有的列車會“違背常理”從發(fā)車點拐個大彎到山東臨沂，再開往貨運目的地。有人算了一筆賬。如果乒乓球臺直接從上海運到烏魯木齊，需要15天，費用320元；如果是從上海“掉頭”到臨沂，再運到烏魯木齊，只要10元。一天，花費120元。

早期的快手商家依靠幾乎為零門檻的直播+微信銷售的方式，野蠻地完成了第一波用戶積累。

智順科技是有贊全國銷售冠軍。今年8月，快手宣布開通商家賬號，這也是智順的最佳時機。在平臺帶動下，智順當月售出了200多套有贊購物車服務(wù)。

但劉建軍說

“這只是因為我們跟上了潮流，而（銷售）是這座城市的基因。”

據(jù)臨沂藍山商城管委會主任杜慶明介紹，臨沂的發(fā)展速度已經(jīng)成為名副其實的快手電子商務(wù)城市。

在政府的支持下，民眾的自發(fā)轉(zhuǎn)型正在加速。

有贊官方透露，“2019年前三季度，臨沂市有贊業(yè)務(wù)占山東省贊山快手總營業(yè)額的54.97%，也是排名第一的快手有贊營業(yè)額。3個城市。"

冉冉在順河直播小鎮(zhèn)的家中，首頁簡介寫著：6年童裝女裝搭配經(jīng)驗，3年母嬰護理知識，20年專業(yè)線美容美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)推廣。

他們喜歡給自己貼上專業(yè)的標簽——商人，而不是娛樂主播。

冉冉的家人正在收拾行李

一開始，冉冉用微信賣貨，填滿了近10個微信賬號。

接單人需要一對一滿足粉絲的采購需求，獲取商品截圖，溝通規(guī)格、數(shù)量、地址，然后人工或電腦計算訂單量統(tǒng)一發(fā)貨。

雖然這些粉絲已經(jīng)成為商家的“私域流量”，但訂單和管理也帶來了巨大的成本。

2018年6月，快手與有贊合作“短視頻導購電商解決方案”，快手主播可直接接入有贊店鋪，實現(xiàn)短視頻和直播流量變現(xiàn)。

但前后很長一段時間，商家都是靠微信簡單粗暴地推銷商品。

在“金花”大夢子全盛時期，接單人員有近百人，直到有贊系統(tǒng)接入后，接單人員下降到15人，人力得到更有效的利用。據(jù)劉建軍估計，之前的微信接單模式，單人工一個月要6-7千。

也正是在這種野蠻生長的環(huán)境中，臨沂的“四朵金花”誕生了，還有更多的后來者。

野蠻生長

從夫妻店到萬平方米工作室

大夢子是臨沂的金花之一。在臨沂最大的實體服裝批發(fā)市場華豐國際商貿(mào)城經(jīng)營女裝批發(fā)十余年。鼎盛時期有十幾個攤位。

自去年7月入局快手以來，公司已經(jīng)搬了四次。從家里的直播到現(xiàn)在的3000平米演播室，公司正在奮力前行。

剛開始在家做直播銷售，一天賣出十幾個訂單。一邊做直播順和快手如何改變傳統(tǒng)的臨沂批發(fā)市場？臨沂經(jīng)驗能否被復制？，一邊拍段子，3個月積累了20萬粉絲。

之后，大萌子決定不做實體銷售，租了一個40平米的演播室，全力轉(zhuǎn)型直播銷售。不到一個月，工作室就擴大到了80平方米。

“不到一個月還不夠”

于是我換了一間600平米的工作室。直到今年6月，大夢子將工作室擴大到3000平方米。不到半年，這里又變得擁擠起來。

她計劃年后搬到10000平方米的工作室，她以前做生意的華豐國際商貿(mào)城占地7600平方米。

大夢子工作室

另一家金花陶，臨沂臨谷直播電商產(chǎn)業(yè)園有一個五層的工作室，每層1000平方米，員工近100人。這里是超丹等快手主播集中的產(chǎn)業(yè)基地。

桃子計劃年后明年再增加隔壁的五層樓，加上目前的5000平方米，工作室總面積將超過10000平方米，員工人數(shù)將進一步擴大。

去年年初，陶子在快手上發(fā)布了招聘啟事，一天的求職者多達300人，最遠的來自新疆和廣州。

不過有業(yè)內(nèi)人士透露，作為人口眾多、快手用戶的省份，臨沂快手電商人才的工資是河北的兩倍，但即便如此，優(yōu)秀人才依然供不應(yīng)求。

“我需要好的人事和倉庫管理。（公司人事）架構(gòu)已經(jīng)建立，但從未招到合適的人?！?/p>

她指的是有十年經(jīng)驗的人，熟悉ERP等倉庫管理系統(tǒng)，能針對現(xiàn)狀提出改進建議。

除了倉庫主管，臨沂還有大量的快手電商人才缺口。打包接單等基礎(chǔ)工作，人事、倉庫管理等管理工作，賣主播等短視頻工作，都在爭奪各大商家。被搶的物體。

事實上，在一個行業(yè)興起之前，沒有人知道市場需要什么樣的人才。

桃子擁有190萬快手粉絲，在快手116嘉年華活動中，兩天賣出40萬件，在衣區(qū)戰(zhàn)報中排名第八。平日，桃子的銷量通常穩(wěn)定在3萬-5萬臺。

與其他商家合并訂單（合并同一用戶購買的多筆訂單）不同，淘子堅持不匹配訂單，因為“效率太低”，而且他也擔心個人遺漏會帶來很多售后壓力。

訂單合并后，打包工人一天最多只能打包500個包裹，“太不可思議了”。如果訂單不匹配，熟練的包裝工人每天可以制作 3000 個包裹，“比打包機還快”。

打包機對于淘子來說有點雞肋——買來是為了提高工作效率，但是操作起來又慢又麻煩，遠不如打包機整潔。

領(lǐng)谷直播電商產(chǎn)業(yè)園

遇到陶子的時候，她正在和人偶供應(yīng)商商談貨品和價格。供應(yīng)商試圖以“最低的價格”和“最好的質(zhì)量”打動陶子，成為獨家供應(yīng)商。

如果合作成功，這款娃娃將以最低價登陸淘子的快手直播間，成為每天3萬-5萬訂單的其中之一。

她向我們展示了最新款：白色蕾絲打底衫

“同款商場賣80元，其他主播賣39元9，我只賣28元8，還有包郵”，

然后補充說，

“我自己做。”

她指的是她自己的女裝廠。

互聯(lián)網(wǎng)進一步使信息更加透明。像淘子一樣擁有自己工廠和代工工廠的臨沂主播，通過同行、平臺和粉絲了解市場需求的最新變化，在最短的時間內(nèi)生產(chǎn)出足夠多的低價產(chǎn)品。新品熱銷，壓縮中間環(huán)節(jié)，讓粉絲能以更優(yōu)惠的價格買到更好的產(chǎn)品。

這也是快手平臺倡導的“貨源好貨”的理念——貨源，批發(fā)價。

實體經(jīng)濟低迷，臨沂批發(fā)商憑借多年積累的供應(yīng)鏈資源，找到了開啟移動互聯(lián)網(wǎng)時代的正確途徑。

如果打開高德地圖搜索華豐國際商貿(mào)城，最新的評論是“目前沒有人參觀商貿(mào)城”。

來的人不多，下午5點就關(guān)門了。這是華豐市場所經(jīng)歷的兩難境地，也是臨沂130多家批發(fā)市場，乃至大部分實體商家面臨的難題。

在順河直播小鎮(zhèn)，最暢銷的鞋商一個月能賣出2萬雙。

“你覺得一家實體店賣兩萬雙需要多長時間？”

鎮(zhèn)長問道。

“半年！”

東哥鞋業(yè)創(chuàng)始人趙正東脫口而出。

趙正東在濟南經(jīng)營著十多家鞋店。2018年以來，實體經(jīng)濟增長明顯乏力。

“一年一億到八千萬”，

他開玩笑說，有些無奈。此前，趙正東曾參加過混沌大學和新邦學院的課程。臨沂直播基地之行，是一場規(guī)劃已久的學習如何在移動互聯(lián)網(wǎng)上尋找流失用戶的旅程。

與此同時，更大規(guī)模的“自救”正在發(fā)生。華豐市場的店主已經(jīng)開始嘗試在家直播賣貨，直播基地的建設(shè)也被提上日程。

“很多人認為 快手 賺錢很容易”

直播用戶破億后的新挑戰(zhàn)

陶子自嘲是“網(wǎng)絡(luò)上最懶的主播”。她指的是上半年每天只有三個小時直播的狀態(tài)，從9:00到12:00。

從下半年開始，陶子將時間提前了2個小時，從晚上7點到了12點。這是流量最多的時間段，也是眾多主播競爭的時間段。

另一方面，大萌子將直播的次數(shù)從晚上一場改為上午一場，下午一場，周末請假一天陪孩子。

調(diào)整一個月以來，大萌子的銷量從一屆3萬下降到兩屆2萬。雖然深知夜間的交通優(yōu)勢，但大孟子不得不調(diào)整，“他的身體已經(jīng)受不了了”。

左：大孟子 右：陶子

對于主播來說順和快手如何改變傳統(tǒng)的臨沂批發(fā)市場？臨沂經(jīng)驗能否被復制？，每日定時直播是維持流量的重要手段，但也意味著更直接的流量競爭，這對主播的身體素質(zhì)和職業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。

大孟子的老公，公司幕后經(jīng)理劉洋喜歡說，

“做快手，只是（角色設(shè)計，產(chǎn)品）那些東西，什么都沒有”，

但他也說，

“很多人認為 快手 賺錢很容易?！?/p>

劉洋見過太多的同行匆忙入市，花錢上榜，因為短期內(nèi)得不到想要的結(jié)果，迅速離開。

他計算了一個帳戶并在幾秒鐘內(nèi)刷了禮物。一個粉絲的平均成本約為1.5-2元。去掉一些垃圾粉絲后，單次費用為5元。如果想要精準的粉絲，成本可能會達到十幾元。.

這可是一筆不小的開支，哪怕這個主播很擅長排第二。但這是一個幾乎所有新手都必須進入的“坑”。

陶子家不上二榜，因為是“好久不見”，即使現(xiàn)在訂單量和銷量都有收獲，直播依舊無人看，粉絲也無法回購。在她看來，第二個清單既傷害了產(chǎn)品在線購買快手號平臺，也傷害了客戶。

而且，有人可以在幾秒鐘內(nèi)從 10,000 個用戶中獲得 10,000 個訂單，但同樣的價格，他們可能無法獲得 1,000 個訂單。

“所以我們穩(wěn)定地賺了那幾塊錢?！?/p>

除了運營，大主播的頭部優(yōu)勢可能還集中在物流和管理方面的經(jīng)驗。雙十一之前，臨沂快遞漲價幅度較大，大部分主播不得不承受成本上漲的壓力。但陶子透露，她有自己的快遞渠道，單價遠低于臨沂市價。

“具體數(shù)字是個秘密?！?/p>

更多的競爭體現(xiàn)在對貨源的控制和對商品的議價能力上。陶子給我們看了新到貨的毛領(lǐng)鐳射羽絨服，

“淘寶賣200多，我只賣89”。

低價一方面源于陶子“穩(wěn)賺幾塊錢”的愿望，另一方面源于大主播的信心。同樣的產(chǎn)品，淘子的售價可能會低于小主播的成本價。

不過，劉建軍認為，頭部雖然優(yōu)勢明顯，但在快手上，小主播可能會獲得同樣的曝光機會。

雖然直播銷售的產(chǎn)品很重要，但與傳統(tǒng)的銷售渠道相比，人和產(chǎn)品的多樣性可能會成為小主播彎道超車的加分項。

陶子和大夢子表達了同樣的看法，

“產(chǎn)品和人品很重要，但人品更重要?！?/p>